【卖家访谈】玩转年中大促,上海聚连电子商务有限公司-尊龙凯时官网登录

2015淘宝天猫“年中大促”是淘宝天猫四大活动之一的年度重点活动。也是2015年上半年促销力度最大的一次活动，和商家一起打造上半年的“双十一”，如此大型的活动，我们要怎么玩呢？今天我们会从下面几个方面和大家一起分享618年中大促的玩法，一、618年中大促方案如何制定？二、618年中大促前运营如何部署？三、618年中大促当日如何落地？

首先大家是否考虑过大促的意义？一般会把意义分为3个类型，一是赚快钱、二是做规模、三是打基础，当然还有一部分掌柜可能自己都很模糊或者无所谓。这也是很常见的心理。但是即使无法成功报名活动，建议大家还是要自主策划活动，紧跟平台的节奏去走。当确定意义之后，我们接下来看方案的制作思路。 我们都知道营业额=访客数*客单价*转化率，因此在制定目标的时候，也是围绕这几大数据，现在可能就有掌柜要问了，那么我们要如何确定这几个目标数据呢？这里跟大家详细解说一下，关于营业额的制定，制定营业额目标之前，我们要先问自己4个问题：1、店铺基础如何？2、店铺当前是否有应季产品？3、店铺是否有小爆款？4、618促销方案是否给力？当确认这几个之后，在看店铺营业额大概会比正常情况下翻倍多少；

关于客单价的目标，首先，要以当前客单价为基准，然后衡量大促的打折力度、满就送力度，最后参考主打款大促的当天售价；

关于转化率方面，大家要区分每个维度的转化率情况，例如自主访问（收藏/购物车、优惠券、老客户直接访问）、免费流量（会场流量、天猫/淘宝搜索）、付费流量（直通车、钻展、淘宝客），自主访问这一块的转化率情况主要看大促的力度、优惠券的使用门槛、上新等，其中收藏购物车的转化率一般在15%-35%之间，优惠券转化率在5%-15%之间，老客户直接访问转化率在10%-50%之间，会场流量的转化一般会略微低于主搜，天猫/淘宝的搜索转化一般会比平时高1-2倍，直通车钻展的转化一般也会比平时高1-3倍，淘宝客可能略高，会在平时的2倍以上，这个主要看佣金的设置情况；

关于访客数，原理和转化是一样的，分自主访问、免费、付费三个维度，一般收藏购物车当天的流量，大概是预热收藏数*25%收藏入店率，优惠券流量是发送数量*18%使用率；老客户直接访问流量大概是有效会员数*18%回访率，免费流量这一块，大概是平时的1-3倍，付费流量主要是根据自己的花费情况，不过活动前活动中，付费流量的价格会比平时高，因为竞争激烈。

不过，在今年的营销阵营上，我们要增加无线端的玩法，也要增加无线端的目标拆解，所以说，这个准备工作是需要pc和无线一起同步进行。如果你想主攻无线端，那就要更加关注无线端的拆解，制定目标，给无线端加入更多的流量。 首先，我们要有预热方案，正常的预热方案包含了营造大促氛围、提前优化转化、积累收藏/购物车/优惠券，推广节奏安排。同时，要有大促方案，例如营造抢购氛围、刺激购买转化、提升客单价、为后续持续销售铺垫，最后我们一定要有产品的规划。例如主副推款选择、上新接受的安排、价格体系拟定、产品存货盘点等。尤其是，我们要利用无线端的即时性效应，在pc端预热之前，我们可以在无线端提前2~3天进行预热。因为无线端的访问更加随时随地，获得的效果更加好。而且，我们要思考在无线端做一些营造抢购气氛、刺激购买转化的活动，这样的效果会更加好。
预热期具有哪些特点呢？距离大促时间近，周期短，品牌大促信息记忆度强；以及这个时期商家们的阶段目标和买家进行互动的时候需要从哪些维度出发，都具备它的特性。作为商家，这个时候我们需要通过互动活动，促收藏，提前优化大促流量，通过优惠券提醒或预告，发红包，提前优化大促购买转化。同时我们要研究买家心理，这个时候买家一般在思考可以买什么、可以去哪买、怎么更便宜、怎么更放心等。那么我们就要围绕买家想的，具体落实页面设计和活动布局，例如做导购清单、店铺签到、产品收藏、红包优惠券、大促物流告知等。对于这些细则点，有很多是能够在无线端实现的。尤其是通过微淘去实现。我们可以他充分利用微淘活动去进行互动、促进收藏、和消费者进行沟通，还有放上我们的导购通知等等。

无线端更加适合与消费者去互动。我们可以通过微淘插件实现互动功能，比如收藏有礼，导购服务通知，大促款投票预热等。

这个时期我们的工作主要围绕店铺品牌、商品以及店铺会员三个方向出发， 结合时期的特性做针对这三个核心方向进行一系列的活动。在预热期主要是为了增加大促的收藏，提前优化618大促的购买，因此，我们的营销重点突出表现在大促活动氛围的营造，加深买家印象，最好能够借助活动引导买家在预热期间到大促当天能形成重复访问。

主要预热活动形式有互动签到、抽奖送送礼（红包、优惠券、免运费卡、优先发货特权卡等虚拟礼物）或者进行关注品牌、收藏店铺、收藏大促预告款即可参与抽奖活动，赠送优惠券、送大礼等等；目的是能借助连续性的活动引导消费者重复访问，借助优惠券为大促积蓄潜在购买订单。预热的互动形式可以放到无线端，实现的方式会更加便捷。

在产品方面，我们主要是通过客户对我们的收藏购物车等情况，挖掘购买需求，然后提前优化好我们的关联销售，提前锁定钱包，制造热销现象，制作导购/扫货清单，同时做商品预售，在产品方面需要注意的是导购要结合产品收藏方便积累更多流量，导购清单要配合在店铺内进行关联产品的设置，引导自助下单。

作为距离大促最近的一个关键时期，会员的唤醒以及互动是非常重要的一个环节。在这个时期， 除了要提醒预热期前期赠送给会员们的会员特权、优惠等，还要重点提醒沉睡的老客户，这个时候 我们可以借助重点客户电话定向发放会员特权实现客户关怀、短信提醒大促及特惠信息等等。 

在无线端上我们可以

1.活动期间可以在无线页面加入无线会员卡的领取入口。尽量将新客户沉淀下来。
2.可以增加部分会员专享活动，会员在活动当天可以享受双重优惠。
3.做好无线页面、客服的引导。尽可能让更多的人去领取无线会员卡，并提醒现有的会员特惠。

预热期间营销目标： 店铺要常进：持续进行连贯性的主题营销，引导消费者重复访问，增加大促期间的自主访问购买人群；产品要锁定：购物清单制定、人气爆款提前加入购物车、大促专供款预定等等，以产品锁定更多潜在消费者；会员要提醒：店铺长期的新老会员都要在本时期进行再次唤醒，提醒会员特权和优惠，针对不同级别的会员选择到达率不同的用户关怀方式和提醒频率。

618营销策略的终极秘诀就是要做到：让消费者失去理性，和消费者来一场闪婚！
结合前面的各个时期的营销玩法，落实到各个岗位分工，包括的维度有：具体时间节点、具体的人员需要执行的具体内容。例如美工要做预热页面、大促尊龙凯时最新首页、大促后尊龙凯时最新首页、宝贝详情页优化、大促各种试试海报、大促售罄图、大促推广图、大促秒杀等； 客服方面就要做好主动提醒收藏、提前设置快捷术语、设置旺旺签名、自动回复短语、补差价安抚术语等等； 仓储方面需要核实安全库存、配备打包人员、提前质检、50%的主副推款提前打包、多次短信通知老客户等； 结合各个时期的营销玩法对流量的需求，制定流量目标，并执行相关工作，多渠道引流，不要放弃一切可以给店铺带来流量的渠道，当然，预热期，考核标准是收藏购物车；大促高峰期，考核的是订单转化率！ 由于当天24个小时都是处于大促时期，正常情况下，全店访问量和咨询量都将会达到高峰期，避免系统的不稳定或销售效果非常理想或人为过错影响店铺正常运营，需要安排各个岗位的人员24小时轮班，做好相关工作的监控,例如，推广实时监控成交与流量，根据成交情况及时调整推广力度，美工实时更换海报、倒计时、免单名单、中奖名单、售罄产品等，客服各种快捷术语、催单、不处理售后、业绩实时公布，仓储实时打包，运营促销设置检查，库存监控等。

卖家faq:

q:年中大促的报名入口在哪里呢？
a:1、【淘宝12周年】-66女装年中大促活动招商 （待补充版，实时更新） http://bangpai.taobao.com/group/thread/145033-303945572.htmspm=0.0.0.0.w8hqoo 2、淘宝12周年年中促（俗称“66”）-男装类目招商 http://bangpai.taobao.com/group/thread/14171512-303959152.htmspm=0.0.0.0.nx7fbg 3、【非常重要】6.6年中大促女鞋男鞋招商！ http://bangpai.taobao.com/group/thread/276351-303939890.htmspm=0.0.0.0.7t22xj 4、【年中大促】 箱包会场招商 http://bangpai.taobao.com/group/thread/14196017-303941274.htmspm=0.0.0.0.krruun 5、【6·6大促招商】--运动户外招商贴 http://bangpai.taobao.com/group/thread/1074986-303943397.htmspm=0.0.0.0.yedwd9 以上是已经开放的，其他请继续关注。

q:我们每次在大促之前，生意都比较淡，大促前的转化很差，客户都是在等待。怎么看待大促前的转化问题
a:大促前，建议大家更多的关注收藏率和加入购物车的情况，不要以转化为标准

q:收藏率在哪里可以直接看到
a:生意参谋

q:无线端详情页上方怎么植入优惠券图片和链接？
a:无线详情页只能插入图片和文字，暂时还无法植入链接

q:618的预热是什么时候开始？
a:商品报名：5月22日-6月2日，活动预热：6月12日-6月17日

q:无线详情页的大小限制1536k pc端的直接生成手机版宝贝详情 每次都太大 然后一个个的删除，无线详情页就内容缺憾 每次都在挑选的删除 有什么好建议
a:详情页方面目前很多商家，直接用pc的详情页放到，无线里面用，这样会让无线的购物体现不好，原因是pc的大小与无线不一样，如缩成无线的样子进行展示，那么文字就更加细小了，买家会看不清晰，另外，pc的详情页会特别长，而且会有关联销售，但是无线的详情页不能设置关联销售，那么一来，不但影响了无线顾客的购物体验，而且在打开宝贝的用时也非常长。建议无线端的单独设计属于无线端的详情页，快速展示宝贝卖点。

q:c店家具什么时间报名，报名入口在哪里
a:目前服装、运动户外、箱包的帮派都有活动报名资质，但是入口都还没有放，其他品类的暂时没消息，但是根据活动时间来看都应该是明天开放报名入口的.

q:店铺做微淘 关注率并不高 互动性也不太好 有什么办法可以改善
a:微淘一定先分析好人群，抓住人群的痛点去做对应的活动。

q:现在卖家都在关注手机淘宝，但是手机淘宝怎么玩，才有展现
a:手机淘宝排名权重： 1）手机宝贝描述 2）淘金币 3）标题关键词 4）宝贝主图 5）手机专享价 6）手机搜索成交转化率 7）手机成交量 8）手机广告投放量及相应的转化比 9）麻吉宝、微淘 10）产品的折扣 11）无线活动 12）条形码、码上淘（二维码） 13）金牌卖家 14）无线会员卡 15）手机收藏 16）放心淘、一淘特卖

q:装修过程太复杂了，能让pc和无线同步么？
a:不建议，建议无线端单独发布详情页，因为无线端详情页直接同步pc端详情页，页面会很模糊，看不清，用户体验很差，当然，最关键的是没流量.

q:从哪天开始计算收藏和转化呢
a:正式活动的前1-2周

q:店铺现在一直没多少流量，是不是得多参加参加天天特价之类的活动啊
a:如果店铺流量一直很少，建议可以尝试参加一些活动，因为单纯用付费引流，渠道有些单一.

q:618官方不给承接页模板吗？
a:如果报名成功，是会有承接页模板的

q:手机端上预热，需要怎么预热
a:手机端可以利用我们的插件，如摇一摇、投票、无线任务等做好预热活动，同时在页面上也要做好活动预告