卖家如何选款？——爆款的基础之石！,上海聚连电子商务有限公司-尊龙凯时官网登录

最近一位做汽车坐垫的朋友向我阐述了他的悲惨经历。找了一个杭州男装top10的直通车手，花了近10w直通车费，想让车手帮他打造一个。20天下去，结花了10w卖了3w，亏得哭出来了，车手丢下一句，我的技术没问题，你的款有问题，扬长而去。听完他的整个描述，看了他的后台选词数据和操作记录，这绝对不是车手的操作问题，造成这样的结果，其实错误的根源就在和宝贝挖掘卖点上，（谁规定车手要会选款，谁规定的？）从一开始就注定了失败的结果。

    爆款之所以成为爆款，一定是在款式上，功能上，细节上，价格上，功能上，描述上满足了大众的基本需求，然后配上中国人爱热闹爱看评价的的聚众效应（你懂的），剩下的才是合理的引流（自然搜索，直通车，钻展，活动等）才能成为爆款。并不是每一个产品刚进入淘宝的市场上就能马上获得大众的信任和认可，所以淘宝才会有同质化和价格战。还是那句老话，直通车高手并不一定是爆款高手，营销始终是结合市场和客户在运作，而不是结合技术在运作，一开始走偏了道路，就注定了错误。

    我们在做任何一个产品的时候，都会花上半个月左右的时间进行选款，测款，和卖点挖掘。简单来说，就是通过数据指导我们自己找到的合理的运营思路，给大家一个简单的思维导图：

                                
网络和淘宝有一个巨大的好处，有各种各样的数据可以进行细分，而且操作相对都很简单，通过数据魔方，生e经和淘宝指数的相关工具，就能知道通过数据对产品进行选款上选择。

比如我们是一家珠宝饰品公司，那在淘宝天猫上，正在运作一家旗舰店，这个时候，我们要开始进行选品，是卖耳钉耳环？还是项链手链？是卖金银饰还是合金？镶嵌是碧玺还是施华洛世奇？这些都可以通过数据分析出来。首先我们打开生e经的功能：

 子行业分析，这个地方，可以看到饰品所有子行业单月的销量，这里有一个技巧，我们在2015年1月28日要选择看的数据，当然是2014年1月-6月的数据，因为我们选出来的产品，是要在2015年上半年卖的，所以选择的数据，是去年的1月-6月的子行业销售数据

    而我标红出来给大家看到的高质宝贝数，则是代表在淘宝上属于饰品类目，而没有造成销售滞销的宝贝。所以把去年6个月的数据下载到excel表格，进行分析和去噪之后，我们得到这样的数据表格：

里面我用了一个公式，销售量除以销售高质宝贝数，能得出理论上一个高质宝贝数的单月销量，同理，用销售除以高质宝贝数，能得到理论的高质宝贝数平均的销售额。总结6个月下来，我们得出这样的数据总和：

从上面的数据可以看出，项链和手链的市场占比最大，证明来淘宝天猫来买饰品的人，最多选择是项链和手链，这个时候，大家就要匹配自己的优势，通过数据去进行选择。

  再进行数据排列之后，大家看到子行业的6分个月的大盘走势，会发现，项链在5月开始下降，手链在5月持续走高，那大家在选品的时候，就知道自己应该如何去做了。

通过上面的数据分析，我们得出引流款爆款我们就选择项链来做，这个时候，那我们怎么去选择项链的款式呢？？

还是打开生e经，找到属性分析：

                                
点击里面随便一个属性：

                                
同样的方式，参考去年属性成交量和销售额。同样参考去年1月-6月的数据放入excel表格

                                
总结：日韩的款式的需求客户最多，那从这个结果，大家可以知道我们应该如何选择风格跟详情页的制作方向，重点冲着“唯美”的韩剧风格去设计详情页的风格，找一个整得跟韩国人很像的模特（哈哈）等等等等。反鱼塘思维就是选择复古宫廷等款式，因为这样的客户虽然小众，但是客户更精准，粘度更高，所以如何选择，通过数据，一目了然。同样的，把所有的属性数据进行整合和分析之后得到

材质：

                                
链子样式：

                                
吊坠形状：

                                
等等数据，我们通过数据得出选款的总结：

日韩风格的925银饰品配上水波链镶嵌施华洛世奇的项链购买的人群最多，最热。形状可以是原创也可以是花鸟虫鱼等自然元素。当公司的设计师看到这个结论，脑子中就开始去风暴款式去了。

大家说这样就完成了吗？？错，还有价格，淘宝天猫虽然不承认，但是价格肯定是吸引客户购买的一个重要因素，热销款如何进行定价？

给大家一个简单的公式：热销款价格=（成本 运费）x150% 为什么要这样定价？因为要赚钱，都2015年了，谁再说做爆款不是为了赚钱只是为了销量的都是反动派，都是淘宝的奸细。

在这里，再教大家一个简单的方法，打开淘宝网，在搜索框搜索“项链”

                                
点击“客户最多选择”的价格，看清楚，“客户最多选择”的价格，再说一次，“客户最多”选择的价格，这时候显示客户最多的选择是59-238.，这个价格区间太广，我们要如何定价还是不能下手，接下来怎么选择呢？

选择属性：

                                
选完之后再选择人气：

                                
这个时候，我们看到人气宝贝的前12个或者前20个

这个时候，我们去掉最高价（159和最低价59），再排除一些低销量高人气的，得到价格区间99-128，大家可以得出结论，非常符合我的宝贝所有属性的选择，然后人气很高，淘宝的搜索人群最喜欢的价格在99-128之间，这个时候，再套用给大家的公式

热销款价格=（成本 运费）x150%套进去，就得出了你自己宝贝应该卖的价格