爆款打造之有效到位的促销手段
发布于 2015-04-20
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爆款打造之有效到位的促销手段
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前言
打造爆款，除了商品详情的设置，需体现店铺的特色，专业，简洁清晰外，到位的促销方式，就显得至关重要，在淘宝上众多的同行卖家中，如何脱颖而出，如何保持店铺长久的持续的生命力，如何有效的留住老客户，那么，就需要对店铺的促销方式，进行布局。下面，我主要阐述5种行之有效的促销方式。
促销方式的定义和注意事项
1.促销方式，讲究的是整店的布局和思路，讲究差异化，创新性。
常用的设置商品打折，或者是包邮，或者是设置团购模块，秒杀模块等。这些方式，已经流于形式，并且淘宝上大量的卖家都在使用，没有什么新鲜感，买家无法直观的感受到得到了真正的优惠，给买家的冲击力，就不够强了。
2.促销方式，是需要言之必行的策略，就是给了买家的承诺，服务，在后续的经营中，就必须履行到位。
如果仅仅是口头上说说而已，那得到的不仅仅是中差评，影响后续的新买家购买，更重要的是，失去了老客户的支持，对店铺是巨大的损失，淘宝最终，要拼的就是老客户，因为老客户营销的成本是最低的，也是相对忠诚的，争取一个新客户，比留住一个老客户，成本高8倍以上。
3.促销方式，是一个既长期又灵活的策略。
既然制定了方式，就全年或者是较长一段时间，一直执行到位，给新老买家，一种百年老店，值得信赖的感觉。同时可以根据产品的变动，季节的变化，货源的价格等，进行微调。很多卖家，平时没有促销，到了节假日的时候，才开始搞促销，这种方式是值得商榷的，因为在节假日，基本是人人都在搞，没有什么新鲜感了，那么，你本身就没有太大的竞争力了。
促销方式的类型
促销方式，都需要文案来配合，因为需要通过商品描述里的文字说明，来告诉买家，我正在搞什么促销，能给买家带来什么实惠。据我对淘宝上大量的爆款商品的观察，往往都是促销方式到位，甚至是非常高明的。各位卖家，可以根据我阐述的方式，单独使用，或者是组合来使用。
促销方式一：阶梯式定价，紧迫性营销，利用销量做文章
1. 这种方式，常见于大卖家的商品上，特别是销量较多的商品。利用销量来做文章，后续带来一个持续的销量增长。常见的表现形式为:第一批低价，第二批涨价，工厂断货，数量有限等。给买家造成一种假象，即不下手就晚了，造成一种紧迫性的氛围，套用在小卖家的商品上，即使你本身商品的销量并没有成千上万，哪怕是仅有200个销量，也均可参考这种方式。举几个常见的文案例子：
例子1：
例子2：
例子3：
促销方式二：前期低价亏本或者平价销售，后期巧妙升级版盈利【另类营销】
我重点举一个店铺的实例，来说明这种方式，操作方式很高明，效果也非常的明显，前期是使用低价亏本销售的方式，后期通过提价，改换噱头，进行盈利，既增加了信誉，又培养了权重，还留住了大量的老顾客。
1.首先看这个卖家的信誉图，目前该卖家，总信用42324，将近3冠卖家，而在这个商品，推出的时候，该卖家，仅仅是个2钻的卖家【因为我在这个卖家店里买过东西，所以我可以证实卖家的信誉】，这个商品推出的时间是2014年6月份，不到4个月的时间内，卖家的信誉增长了39987.这算是一个奇迹，见下图。
2..然后我们来分析，这个卖家，为什么销量暴涨，是因为刚上架的第一个月，卖家使用了低价销售的方式，来猛增销量，短短15天的时间，该商品销量突破2万件。因为这个商品，仅仅是9.9元还包邮，一时间，买家下单的速度，以秒来计算。看起来，这么低价的商品，卖家肯定是亏本的，但其实不然【后续我来分析这个商品，怎么来盈利】
3.然后到了卖家销售了将近1万5千件的时候，开始涨价，推出一个噱头叫：升级版。其实，材质和款式，都是一样的东西。但是升级版的价格，已经是足以拟补之前的亏损，并且是持续的热销。原来促销的是9.9元，包邮，现在是16.9元，多出来了7元，下图是9月27日的数据。
4.该卖家采用的方式，就是开始9.9元的是普通版，16.9元的升级版，但是升级不升级，其实只有卖家心里清楚，可对买家而言，却不好分辨，更多的是一种噱头而已。
5.同时，该卖家，采用了一个很高明的策略，就是在钻淘宝的空子，巧妙的换宝贝。就是在原来的爆款商品基础上，通过更改颜色属性，增减商品描述，来达到销售其他商品的目的。所以，我在观察他的商品属性的时候，已经不是原来的商品了，原来是只有一个款式，如今增加到了5款10多个颜色，他利用原来9.9元打造起来的爆款销量，来为后续的商品，持续的增加销量，而且盈利。
6.最后，我来分析下，这个商品，到底是不是亏了。
(1)成本核算。最开始，他冲击爆款的时候，是9.9元包邮，销售了1万5千件后，开始涨价。先算这个女包的出厂价格，我认识很多女包工厂的老板，【我是广州人，广州的花都狮岭，本身就是全国女包的货源基地】这些老板，都明确表示，这个包，量大成本价在6元左右。然后是快递价格，部分快递公司的报价是量大，最低全国能到3.5元一单。如果是按照我这边的市场行情，卖9.9元，本身就不亏本还微有盈利。
(2)即使这个卖家，找不到那么低价的货源，找不到那么低价的快递。即使这个卖家，卖了1万5千件，每件亏损2元钱，亏损了3万元【我按最大成本来算】，那么，他在后续涨价的过程中，又销售了一万多件，涨价的价格，是完全可以拟补回来之前的损失。
(3)排除掉这个9.9元商品的利润不去计算，起码这个卖家另外也收获了四个好处：
第一，信誉4个月从2钻到了接近3冠，卖家的信誉，对于店铺的经营，作用不言而喻。
第二，形成了后续商品的持续爆款，因为有销量和好评做为基础，为卖家后续换宝贝，卖其他的商品，提供了持续的可能性。
第三，在爆款的过程中，积累了大量的老顾客，这是巨大的无形价值。
第四，有效了培养了单品乃至是全店的权重，后续的排名，搜索，将会非常的有利。
(4)至于我为什么不去算这个卖家的时间成本和人力成本，因为这个淘宝经营店铺，不是一朝一夕的事情，如果仅仅是牺牲4个月的时间，来形成一个店铺良性的循环，长久的发展，我相信每一个卖家，都能衡量出来利弊。
总结：这种低价换销量，升级换宝贝的做法，淘宝上有，但是不多，至少这个例子，是非常高明且有效的。同样的，这个案例，也适用于淘宝上其他很多同类的商品，无非就是转换个噱头，各位卖家，可以根据自己商品的特性，好好的布局下，也一样是可以成功的。
促销方式三：质量，售后保证式营销
1.保证金加倍，消除买家的购物担忧。
由于淘宝上，消保金基本是必备的，大部分的卖家，都是1千元，如果一个促销方式，形成了一种惯例，对买家，冲击力就不强了。但是如果卖家主动的提升保证金额度，以增加保证金为噱头，那效果是非常明显的，因为买家买东西，非常的注重产品的质量和售后保障，特别是一些高价值的东西，这个时候，保证金的作用就出来了。
下面举一个极端的例子，当然，其他卖家不一定有这种实力，那自动的增加保证金到1万元可以不可以?一下子就找到了卖点，从同行中，就脱颖而出了，无形中给买家，就增加一种更值得信赖的感觉了，反正保证金放那也发霉不了。
2.展示质检证明，证明商品的正当性。
对于买家而言，商品的质量，也非常的关注。所以，一个质检的证明，很好的展示了商品的来源，打消买家的疑虑。当然，这个质检证明的真假，不发表意见。
3.质量上的承诺。
如果是对于本身的商品，有信心，那么，完全是可以给买家一个实实在在的承诺，并且能敢说敢做。只要你能长期的履行自己的承诺，长期的效益是很客观的。
4.买家很关注一个店铺商品的发货速度和物流。
所以在店铺允许的情况下，设置更快的发货速度，更好的物流，也是非常有效的方式，甚至可以设置为12小时内发货，全国顺丰包邮。这个需要卖家根据自己的情况，来进行设置。
促销方式四：赠品式营销
1. 一般的卖家，店铺都设置有淘金币，满就送，满就减，满就返，抽奖，加价购，积分换购，折扣券，消费券，优惠券，现金红包等其中一种或几种。但是很多卖家忽略了，既然是设置了这些促销方式，那么，就醒目的标示出来，给买家一个直观的冲击。特别是优惠券和现金红包，这都是一种真金白银式的眼球轰炸。
2.现时的淘宝购物，买家都爱询问卖家，是否有赠品。但是赠品，也有讲究，注意以下三点
(1)赠品要凸显它的价值。
很多卖家，在设置赠品的时候，往往只是注明了什么赠品，却对赠品的价值和价格，没有做过多的说明，当在赠品上标明价格的时候，买家就会去衡量，很划算哦。下图是例子是一款，仅售19.9元的商品，但是很高明的标注了赠品的价格是15元【至于这个赠品的实际价格，本身就是一个没有参考价格的东西，似是而非】
(2)赠品需要有选择性。
每一个买家，都有不同的喜好，所以在赠品的选择上，同价格的前提下，多一些选择，满足不同买家的眼光，这是一种非常好的方式。
(3)赠品需要有意义性。
我也经常网购，很多卖家给我赠送的赠品，类型很普通。无非是一些什么袜子呀，鞋垫呀，指甲钳呀。因为收得多了，所以就没什么感觉，完全的去忽视了这些东西。但是有一回，我收到一个赠品，很意外也很温馨很好玩，所以印象很深刻。卖家给我赠送的是一张证书和一个奖状。看的出卖家是很用心的，证书和奖状上，手写的是我的收货名字，然后内容是我是最佳买家，眼光独特什么的。很别出心裁，其实这些东西，并不需要多大的成本，也不费什么事，但是很凸显了这个卖家的特色，给买家很深的印象。引申而言，赠品上的选择，最好是突出一些意义性，比如是地方的特产，或者是民族的特色等一些东西。
促销方式五：老顾客营销。
马云说过，淘宝店最后的竞争，就是拼老顾客。所以，对于老顾客的营销和维护，就非常的必要。因为老客户营销的成本是最低的，也是相对忠诚的，争取一个新客户，比留住一个老客户，成本高8倍以上。
1.老顾客的营销，首先是一种温馨的关怀。
我个人不建议，在新品上架的时候，去做一些短信群发，旺旺推送，邮箱发送，优惠券发送等，这很多时候，反而是会引起顾客的反感也起不到太多的作用。
我曾经有过一位卖家朋友，采取了一种非常高明且有效的方式。他在每个节假日的前一两天，就去聘请兼职的电话客服，每天的工钱是100--150元，专门给买家打电话，却不是推销，而是问候，或者是拉家常，不方便接电话的，就短信问候。当然会说明自己的店铺名字，给买家加深印象。次数多了，买家一方面，会觉得卖家是有心人，也投桃报李，都会回头买些东西。另一方面，买家是真实的感受到了一种尊重和关怀，对这个店铺的印象，就会非常的好，也更愿意推荐朋友来购买。
今年中秋前夕，这个卖家朋友，聘请了50名客服，都是些兼职的大学女生，每人的酬劳是150元，加上最终的话费支出，这个卖家，成本就花了不到2万元。但最终这一天，据他核算，仅是老顾客回头购买的利润，就赚了1万元，还不包含老顾客带来的新朋友，这一趟电话营销下来，他的利润，这一天，应该都在1.5---2万元。
2.老顾客的营销，其次是让老顾客，觉得有利可图，或者是有优惠，或者是有介绍费。
也是我的一位卖家朋友，对老顾客设置了vip优惠，同时，还增加了一个非常高明的策略，就是凡是老顾客推荐来的新客户，都直接给老顾客赠送一件商品或者是现金，只要是老客户能报出来新客户的旺旺id，名字，收货地址等一些，能证明是他推荐来的即可。
这样很大的刺激了老顾客的积极性，即使老顾客是换了个马甲来自己买，但是，那买的没有卖的精，卖家做出优惠的时候，也是经过成本的核算的，羊毛还是出在了羊身上。但是，这样对于老顾客的关怀和营销，也是非常有效的。
3.老顾客的营销，注重一个长期的过程，切莫让老顾客有一种卸磨杀驴的感觉。
需要持之以恒，可以配置专门的老顾客营销团队，真把这项事情做好，做大了，收益是无法估量的，商品的营销，本质上是对人的营销。
结语：
总结下来，其实淘宝很多的促销手段，我也仅仅是分析了其中的几种，不一定就说是非常有道理的，但是很多卖家，做了，很多都是成功了。卖家朋友们，可以根据自己的情况来进行选择和布局，单项选择或者是组合来使用，一句话，做了促销，你成功或者失败，总还有50%的机率，不去做，一切归零。
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