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中小卖家小爆款打造

【简介】行业：女装/女士精品?>短外套

?时间：2014年7月1号-2014年8月31号

【前言】首先看一组店铺月度的店铺经营数据:

7月份

8月份

可以看出七月到八月，短短一个月的时间店铺流量从5万流量上升到56万，翻了10多倍，成交金额从1w3提升到21w5。为什么会在一个月的时间能让店铺成长这么迅速？

下面分析一下怎么做到的吧！

一、选款

选款是大问题 ，款选好，那爆款就成功了一半，如何选款呢

第一点，店铺目前整体的流量而言，第一款是目前流量还算可以的，访问停留时间在2分10秒，跳失率在84%，其他的款式从0分17秒到1分51秒，跳失率也相对较高，均不是很理想，所以目前考虑第一款做推广。

第二点，再来深入的研究下第一款的自然搜索的流量情况，整体流量处于增长的趋势，且可以看出是周期性螺旋上升的趋势。

综合以上两块数据，结合目前的市场情况，店铺的人群定位以及季节的情况，确定了此款宝贝的来做重点推广宝贝。

二、上车推广

上车推广前两周后，由于考虑投入产出，限制推广费用，推广效果的纠结，投入一直不是很大，但是在推广的过程中ppc也是在逐步的降低，流量有了很大的提升，也逐步在通过详情描述以及促销等方式试图提升转化率，但是整体转化率这块一直都没有很大的一个突破。那么问题来了，既然咱们的转化率不能通过多方努力得以更大的提升，那么咱们可以通过加大推广力度，从而提升店铺整体的流量，带动店铺整体的转化，达到提升营业额的效果。那么如何来实现店铺整体的流量的一个大幅增长的呢？自然流量是需要宝贝的权重累计，排名提高才能增长的，那我们目前能短时间提升的方法，只有通过付费的直通车流量和淘宝客流量，从付费的流量带动宝贝整体流量。

付费直通车流量

1；创意标题

前期

后期

直通车的推广标题可以设置两个，前期为了提升质量分数累计宝贝的点击反馈，两个标题均设置为关键词属性标题 ，后期为了引入更大的流量，调整策略之后，一个标题设置为关键词属性标题，另外一个设置创意促销标题，为引流而做的！

对比上面两张图可以很明显的看出后期策略改变之后，流量提升非常明显点击率也有了很明显的提升，转化也有了明显的提升;

再来对比后期的两个标题：创意标题的点击率比常规的标题高出近两倍，流量以及收藏是常规标题的四倍。当然影响点击的不单单只有标题这一块，图片对点击的影响也很大的。

2；促销推广效果图

以上两组图哪组点击以及转化会比较高呢？

第一组图是前期推广时掌柜用的主图，对应的点击率以及转化率在上面创意标题的前期图片可以看出，虽然经过测试与不断加工点击率不是很低，但是转化以及收藏并不是很理想； 第二组图对应上面创意标题的后期图片可以看出，点击率以及转化已然有了很大的提升；

第二组的两张图主要是一张室外的模特图，促销文字是后来让掌柜加上去的，因为掌柜做图水平有限，所以只是很简单的全国一件包邮这样的字眼，但是季节特点很明确，所以点击率以及引流收藏转化等等情况都是很不错的，当然另外一张虽然是室内的截取图，但是为了彰显抢购优惠的气氛，特意加上了最后953件，这样的真实数字来促使买家下单提升点击与转化与收藏。

3；降低ppc

前期：

后期：

1）以上是截取的部分关键词可以看出,关键词在选词方面要与标题和属性相结合,前期可能点击率不会一下子起来,但是随着人气,收藏账户累计,质量分数的提升,点击率会不断提升,ppc也会不断降低。虽然掌柜表示可以适当的提升推广力度，但是仍然需要进一步降低ppc，扩大流量，带动整店流量的提升。随着推广的不断累计，点击率的提升，流量在不断的提升，ppc有了明显的降低，收藏数也有了很大的提升，对于后期回访客的引入也会有很大的帮助。

前：

后：

2）以上是移动端的前后对比图

ppc的降低当然也离不开无线端的大力推广，随着淘宝对移动端的重视，在移动端搜索以及下单的买家是越来越多的。前期推广时间发现，移动端的流量以及ppc相对pc端来说比较有优势，但是转化这块不是很理想，所以在后期集中优化的期间，针对手机端的详情以及手机专享价，让掌柜做了逐步的调整，来提升转化。

直通车优化前期：

直通车优化后期：

由上图可以看出，通过优化创意标题以及创意图片，大幅提升了直通车的流量以及转化的情况，虽然后期的花费相对前期增幅很大，但是整体的流量是前期的3倍多，转化也是原来的近2倍。

付费淘宝客引流

为了引入更多的精准流量带动店铺整体的转化，淘宝客流量前期不是很理想，10号左右建议掌柜把咱们淘宝客的佣金比例在不亏本前提下，直接设置的到最大，在后期咱们流量以及转化起来之后，可以适当降低淘宝客佣金，提高利润。在10号之后流量明显在不断的提升，尤其在20号之后随着销量不断提升，流量更上了很大的一个层次，为店铺的大量引流做了不小的贡献。

前期：掌柜把佣金比例设置在5%左右，上图可以看出，流量有所提升，但是并没有很大的增长，所以在对比行业其他店铺类似宝贝设置的佣金比例时候观察到，平行价位的宝贝设置佣金比例在5-15%，当然不是说设置的佣金比例越高，效果越好，还要针对店铺自身的转化率来看转化，所以这个时候，建议掌柜把佣金比例适当提升，建议抛出一定的利润，关注流量变化以及转化情况；

中期：在展柜做出一定的利润牺牲之后，流量得到了进一步的提升尤其在8月中下旬的时候，流量得到了突飞猛进的提升，这个时候店铺的流量以及转化也得到了一定的提升；

后期：转化上来之后佣金的付出也相应的提升了很大，此时，建议掌柜和咱们目前能够联系到的淘宝客沟通，适当降低了咱们的佣金比例，上图可以看出，在8月下旬的时候，咱们淘客的流量有所下滑，但是此时的流量仍然是远在7月之上。

总结：

以上是店内直通车开通一个月以来的店铺整体流量数据情况，随着直通车的推广力度的不断加大，日限额由原来的300元提升到800元，通过不断降低ppc，直通车流量带动店铺整体的流量，同事通过优化宝贝详情页，添加阶梯价格的促销描述，优化推广主图等方式不断提升点击，扩大流量，从而带动宝贝的自然流量。

店铺整体的流量从2728到18189的突破，转化率由原来的0.55%到1.39%,因此可以看出，虽然直通车的转化前期并不是很理想，但是随着推广力度的不断加大，虽然直通车的花费也是有所增加，但是流量的不断提升，也带动了店铺整体的转化，从而带动了整个店铺的营业额。所谓有舍才有的，但是钱一定要花费该花的时间，该花费的地方，整个店铺前期的转化虽然有所提升，但并不是很理想，与前期流量的限制有很大的关系，那么既然咱们的转化率通过优化没能得到更大的提升，那么咱们可以转化角度，通过不断加大推广力度（直通车与淘宝客），提升投入，当然也要合理花费，提升直通车的流量，带动店铺整体的流量，从而带动店铺的整体的转化，从而达到打造中小店铺爆款的目的。