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发掘潜力款-万众挑一

现在有很多的店铺，可能会遇到这样的问题，店铺的宝贝款式销量平平，店铺整体的销量情况没有很大的起色，店铺的宝贝比较相似，挑不出非常出色的款式来带动店铺整体的情况， 那么选择一款突出的宝贝来引燃店铺流量就是一个突破点了。

选款最忌讳的是根据自己的喜好不考虑产品和市场的情况，一拍脑门就直接敲定了款式，选款首先是要了解市场，市场比较受到欢迎的是什么款，然后就是了解店铺，,店铺主要卖的是什么风格的款,市场上卖的多不多,销量大不大,价格在什么段位的较多，什么材质的较多,什么风格的较多,什么颜色的较多等等，第三就是确定出几个测款宝贝,通过直通车测试，看一下测试的款式的数据情况怎么样。
那么就来分析一个店铺从款式选择和推广方面进行解析
首先先来简单的了解一下店铺，看一下我们主要要推广的产品
1、首先我们拿到一个店铺，对店铺的情况肯定会有一个了解，对店铺的基本数据和销量情况，分析店铺的提升空间和健康状态，从店铺过去30天的访客数据，店铺的销量和销售额，店铺的流量结构，以及产品的结构进行一个大致的了解。

店铺主要是一个主营内衣类目的店铺，店铺的等级比较高，店铺目前推广的款式还是比较多的，现在有很多的店铺，宝贝的数量比较多，但是相对来说潜力款或者是突出款式不太明确，所以店铺整体的情况一般。店铺目前主打的是女性经期内裤，产品有一定的基础，数据也很好。

2、店铺目前的主营产品是内衣内裤产品，店铺内目前主打的是经期内裤的产品，相信在没有进行选款之前会有这样的一个疑问，为什么不是卖普通的内裤，而是要主打经期内裤的产品？是一条装的比较好卖，还是多条装的好卖？受众的人群是怎么样来划分的？有这么多的疑问主要就是没有一个确定的目标，确定的款式，不了解产品的情况，所以就不好确定我们推广的款式究竟对不对。
那么对于拿到一个店铺之后，进行简单的分析，接下来要进行的就是对店铺内推广的款式的选择，选款选的好的爆款成为必然的事，选款选的不好爆款就是偶然的事。那么选款的正确打开方式是什么呢？我一般是从四个方面来做的。

一、了解市场
准确的把握市场的动向，了解市场的需求和客户的喜好，是提前探知产品的发展潜力，根据市场的情况来进行款式的选择，要从多个维度去进行考虑，选款也是有三重点：一是流行属性，二是差异性，三是广销性。
（1）流行款式从访客的喜好度去测量这个款式的受欢迎程度，产品什么样的属性是买家比较喜欢的，简约风格的，纯棉材质的，比较流行的版式的，如果想要打造爆款出来，那么大众都能接受的流行款式才叫做流行款式，更适合市场的款式才更容易去打爆。

（2）差异性，无非就是同款众多的产品，打造出自己的第一无二的商品，更有特点，如果流行属性是保证选的产品符合大众品味，那么差异性就是保证选出来的产品能快速的超越竞争对手，产品的差异就是让客户选择我们的不选择其他商家的理由，那么做到差异化的一个简单的方法就是进行产品的微创新，从其他的方卖对产品进行改造，突出特性。

（3）打造广销性，简单理解就是类似的款式其他的买家都是有销量，如果我们选择了一款产品，市场上没有几家卖的好，也没有很多的销量，那么选择的款式是没有竞争性，也没有提升空间和销售空间了。
那么上面我们提到了一个问题，为什么我们要推广的是生理内裤经期内裤而不是普通的内裤呢？再来看一下市场的情况。

看一下市场上普通内裤的情况，排在前面的买家大多是天猫店铺和品牌产品，销量已经是很高的，竞争这块相对来说是很大的，而且产品大多是价格相对比较低的销量比较高的，市场的情况比较饱和，所以产品的优势就很难凸显出来。
而且我们可以看出，普通的内裤基本也是多条装来进行销售的，市场中也主要是通过多条装来提升销量，提高产品的客单价，通过多条装来提升利润空间。

1、因为经期内裤也是属于日常用品，市场的需求还是比较大的。行业内经期内裤的情况，可以看到销量比较靠前的产品，在款式上都是比较相似的，于店铺目前在推广的产品在款式上比较相似，那么在款式上面，贴近市场和买家的需求，这样才是比较有潜力。可以通过下拉框看到一些材质属性方面的信息，经期内裤高腰，纯棉，防漏，都可以提现出流行属性的信息。

2、再来看一下店铺目前在市场的一个排名情况，搜索店铺中的经期内裤产品，店铺的排名在第一页的中，排在前面的主要是一些品牌的天猫店铺，类似于南极人，红豆的天猫店铺，相比这些天猫店铺的情况，目前这个店铺提升还是很明显的，整个市场中，销量情况和需求都是比较大的

3、行业内比较受欢迎的价格区间在30-49元之间，产品的价位在一个市场比较能接受的价格区间，在整体的价格上面还是有优势，价格太低没有利润空间也容易出现售后问题，价格过高的话，有一定的利润空间，但是能接受的客户就相对较少，所以价格方面也是有影响的，能够根据大众的情况，进行大致的产品定位，才能准确的寻找到目标，进行提升。
4、范围逐渐的缩小，从市场的需求，到市场热销产品的款式花色，产品的色调、风格，材质进一步的进行款式的定位，那目前市场中比较热销的款式花色，主要是简约清新的风格，纯色偏多，款式中多注重经期护理作用的内裤，这样就可以从众多的市场款式中提炼出来我们的目标款式。

5、再观察市场的时候，我们可能会发现，看中一个款式然后进入到店铺想要看看店铺的其他款式，大致会看到整体的风格和您看中的第一款风格相似，那么再来结合产品分析，经期内裤主要针对的人群主要是30岁左右的年龄段，产品的风格也属于是简约风格的，那么如果店铺中上新了许多的可爱风格的产品，两种不同的风格相互碰撞，可能就会出现老客户不喜欢可爱的款式逐渐流失，新客户又引不进来，店铺逐渐的开始下滑，这个就是产品产品的定位导致消费人群也出现了错位的现象。这个也是属于人群定位于产品风格相对应。

（两款不同风格的产品对比）
6、对于淘宝不同市场的情况来看，很多的店铺对于款式选择方面，需要结合整个市场大众喜好的情况来进行选择，淘宝人群和喜好更逐渐趋向于内容的形式和精细化，能够让产品更能满足客户的需求，凸显产品的价值适应市场，才能更好的发展。
市场款式的选择，最能直接的反映出产品在市场的受欢迎度。

二、了解产品
了解店铺内的款式，目前根据市场的情况大致确定了比较受欢迎的产品款式风格，市场受欢迎价格区间，比较受欢迎的是多条装的款式。那么我们的店铺中产品比较多，接下来就是要从店铺中的数据来看一下值得去推广的款式。

可以看一下店铺近30天的商品分析情况，根据店铺内的访客数情况和商品的浏览量情况可以看出店铺内受欢迎的宝贝的情况，访客数于流量的比值情况可以看出这个宝贝浏览并点击产生的访客占比越大，说明宝贝越受喜欢，也可以通过收藏加购的数据来看，加购数与访客的占比，占比越高说明产品越受欢迎。

这样对于店铺大致的情况可以先有一个估算，店铺主要的产品和产品推广的方向，有了一个基本的了解。

因为选款决定生死，决定你后面是否推广是否有效，就算勉强推广起来，后期维护成本也更大更加困难。这也是我一般做最重要的一个环节，就像大佬们说的要对产品的敬畏。我一般选择是通过下面几个指标去分析这个产品是否有竞争力：

1.搜索转化率和转化率与行业对比

2.收藏加购率=（加购人数 收藏人)/访客数，与行业均值收藏加购做对比

做爆款的加购收藏率至少要大于行业均值，不然起来比较困难，花的代价越大。

生意参谋只能看到收藏人数和加购件数，加购人数需要在取数里面获取。

3.uv价值：uv价值=销售额/访客数=转化率*客单价

uv价值越高代表转化率高=单品竞争能力强,客单价高代表利润高。

4.点击率：点击率是一个很重要的一个指标，至少要有一张高于行业1.5倍以上的主图或者可以通过pc端的点击率作为一个参考，来考量你点击率是否达标。

通过这4个维度综合维度去考量，选着最为优秀的款式为我们所用。
三、直通车进行测款和优化推广

根据市场的，产品和店铺的情况，选择出款式，也需要通过数据来进行检验，通过直通车可以进行测款，那么款式的测试，我通常用的方法有两种，一种是快测，一种是精测，快测相对比较简单，加相应的词出价，数据达到目标点击量就可以了。精测时间上会长，数据大，同时也会配合其他操作目的比如拉权重，精测需要注意的是，不要引入垃圾流量要精准的流量，以免影响数据，最好是选择二级类目或者是三级类目的词。

直通车测款的几个要点：
（1）快速测试，观察时间大致为3天左右，关闭站外平台，加二三级词30-50左右，大类目的产品可以加到50个词以上，出价调整为平均出价的1.5倍左右，注意观察流量情况，能够引入200-300个流量，再观察点击率情况，分析收藏加购的数据，在行业均值或高于行业均值。
（2）精测的要点，有一个小窍门，如果简单的是测试一个款式的受欢迎度，可以用一张产品图，不加文案，观察买家对款式的喜好，不受文案的影响来测试款式的情况。
（3）新建计划，仍然是加到50个词左右，选择比较精准的二三级类目的词来测试，创意图片直接用产品的主图来测试，关键词的出价尽量出道排名比较靠前。使用广泛匹配的形式来测试，分时用行业模板来测试。
（4）到有200-300个流量和点击的情况下，进行数据统计，观察产品的点击率情况，点击率尽量的达到行业的80%-90%，或者达到行业的均值，收藏加购率可以达到店铺均值的1.5倍左右，就说明这个宝贝很有潜力，适合去做爆款。

1、产品加入直通车进行推广，还是需要进行测款的，选出的宝贝，还是需要经过数据的检验，那么在进行产品测款，最好是做到三个达标
我们一般讲三率达标，指的是点击率、加购率、转化率。
点击率高加购率低转化率低，推测结果图片好产品本身数据不好。
点击率高加购率高转化率低，推测结果价格是否过高？
点击率低加购率高转化率高，推测结果产品本身没问题图片需要优化。
点击率高加购率低转化率高，产品基本没问题，一般低价商品具有这种属性。
我们测试出来的结果基本上就是这几种，不管什么情况下只要是转化率够基本上产品是没有问题的。

通过测款之后，基本的款式定位已经选择好，经期内裤为主，选出店铺主推的款式以及辅助推广的款式，针对产品的不同情况，可以选择利润款式，引流款式，辅助店铺产品的整体情况进行推广。
2、根据不同的情况再进行分计划来推广，产品的侧重点也就不一样
（1）主推款式的数据

（2）辅推款式的数据

（3）多条装利润款

（4）定向计划

（5）根据店铺内款式选择，设置不同计划进行推广，主推的产品，带动店铺整体的情况，辅助推广引进流量，带动辅助主推款式，多条装的款式，通过多条装数量优势提升产品的客单价。
（6）主要看一下主推计划的情况，关键词主要是通过经期内裤和生理内裤拓展的精准词，人群细分数据也很完善，重点提一下，类似于这样的生理内裤，通过产品的材质和作用可以思考一下产品的特性针对的人群需求，相对于一般没有作用的内裤针对的人群，这种生理内裤针对的主要是年龄在25-40岁之间的女性，因为产品的情况，相对于这些年龄阶段的人群要更为精准。所以我们在对产品进行人群的定位之前，可以先考虑产品本身的作用和适用年龄阶段，哪部分人群相对来说对于这样的产品更有需求。

（7）直通车根据访客的情况，进行分时的调整，访客数量和下单买家数量的情况，重点进行投放，合理控制花费。然后就是在地域方面，后期通过生意参谋中地域的展示，进行地域优化。

3、直通车的提升配合店铺和产品情况进行提升优化，通过直通车的转化率情况优化，带动店铺整体的支付转化率，虽然直通车是一个引流的工具，但是直通车的情况是可以影响店铺整体的效果的，直通车加大引流，提升产品的转化，通过单个推广产品的转化，带动店铺的整体情况，做好一个款，以点及面的形式，把店铺逐步的提升。

四、重点优化
款式选择好，产品的内功优化以及店铺的一些其他优化自然不能松懈，直通车进行推广中，宝贝肯定也是需要进一步完善和提升的，那么逐步完善的过程就是一个提升的过程。

我们可以从店铺的流量来源情况先看一下，店铺目前首要的流量来源是，手淘搜索和手淘尊龙凯时最新首页的流量，手淘尊龙凯时最新首页的流量是店铺比较稳定的流量，但是不太稳定，那么就需要从多个方面对宝贝进行提升优化
1、从宝贝的创意图片，创意标题，产品的标识和排名情况提升产品的点击率，主图和创意标题凸显产品的卖点的信息，吸引客户点击，一张神图和一个优质的标题能都为宝贝带来不少的访客。
一张点击率好的创意图，不仅仅是因为拍出来的图片，更多的是提炼出来的卖点更加符合买家的需求，能够满足买家了解的兴趣点， 那么提炼卖点的方法可以通过行业竞争对手前50家收集差评的信息，根据买家给出的差评就能更好的了解到买家的需求点，然后提炼到文案中。另外就是通过总结直通车中所有roi高的关键词，从中可以发现卖点，将卖点更好的体现在主图或者是车图中去。

2、做好产品的内功优化详情页尽可能的做的有自己的特点，突出品质和价值，别人有的优点，自己尽量都要有，别人有的你要更优秀，别人优秀的你可以做的更突出。评级和买家的反馈也是至关重要的，产品得不到买家的肯定，带来了不好的体验，就好比是更多的买家在宣传你的缺点。好的买家反馈也能够展示产品更加优秀的亮点。

3、定期进行老客户的维护，一些店铺老客户的占比是很大，很多的买家，会因为一次很好的购物体验成为这个店铺粉丝，那么二次购买的几率增大，同时扩散给身边朋友的几率也会增大，定期进行店铺的客户维护与粉丝福利也是必不可少的。
通过一些短信营销的方式，在产品进行换季上新期间通过短信营销的形式提醒老客户进行上新提醒，刺激老客户进行回购。老客户的权重是比较高的，所以定期的进行老客户的维护，对于新品上新的基础销量累计效果还是比较好的。关于买家运营维护，在一些小假日或者是店铺自己策划的满减活动通过定向海报的展示也是可以去做的。
在买家运营维护的平台也可以看到店铺近一个月的一个访客情况的分析，特别是加购和收藏的占比情况分析。

也可以通过客户分群的信息建立自己的客户群，后期针对定期想要进行维护的客户群体直接进行数据的分析和选择不同的方式进行维护，复购人群可以适当的给一些优惠券，兴趣人群，可以做兴趣人群转化，购物车营销的形式。

4、产品更加注重内容的打造，更多的去凸显产品的价值，产品的试用作用等的方面，不仅仅是宝贝，另外从推广的方式，宣传手段进行入手。微淘这一块也需要重点去做，定期的发送一些产品的上新，一些热门的话题帖子，一些比较吸引人的图片，或者是一些产品的使用技巧，一些新颖的用法等等的一些帖子去进行互动，另外还可以通过一些小视屏的形式来展示，一些搞笑的小视频，增加店铺的粉丝互动，去向内容深度去提升。

5、产品在换季期间，定期的上新一些新品，做好换季的准备，提前进行新品的测款，店铺的新品推销也要跟上去做 ，虽然内裤不像女装换季换款的影响比较明显，但是到了换季期间的，比如说冬季，蕾丝款式和轻薄的款式就可以适当的做一些折扣活动，退出冬季更加应季的纯棉款或者是冬季加厚的款式针对新品的上新提醒做好，新品上新去做，要坚持努力换创意，换季的一些文案创新上，以及图片的不同角度拍摄。
6、无线端店铺的一些优化也是要 及时的更新去做的，店铺成熟起来之后，逐步的向打造店铺去做，无线端的尊龙凯时最新首页创新，装修设置都要根据店铺的重点款式，以及店铺的活动情况，进行调整修改。提升店铺的粉丝数和人气，争取可以获得淘宝的官方推荐，获得更多的流量曝光。

总结：选好一个款式，选对款式，对于打造爆款以及打造店铺来说都是比较重要的一个点。根据店铺、市场，以及产品的各个层面来对产品进行分析，选出适合去推广的款式，可以减少不必要的花费，更快的带动店铺的提升。同时注重宝贝内功的优化提升，也是非常重要的。