小行业分析——工业照明灯
发布于 2018-05-25
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一，店铺简介
1.1店铺类型：淘宝c店
1.2店铺类目：家装家饰
店铺是一个淘宝平台的钻级店铺，主要做的产品就工程照明灯系列，主营占比100%，动态评分都高于同行平均水平，5分好评率93.35%。
1.3店铺基本情况分析
店铺产品家装家饰产品不一样，目前做led投光灯，产品比较单一，竞争力很直接，店铺产品客单价中等偏上。
1.4店铺操作前后营业额对比截图
店铺是今年2月份接手操作，整体的基础还是不错的，所以后期的操作也还是比较轻松的，客户自己有工厂，但产品利润都不高，自己不会美工设计，所以我这边会一些设计，可以给客户做一些创意图提升点击率。
这是接手一个月后的数据对比，各项数据都是在大幅度提升，尤其是大客户群体，成交金额提升很明显，因为工程照明灯这个行业他的需求量很大，所以后期主要就是走量，提升大客户群体，这样整店的销量也就可以大幅度提升。
二，行业基本情况分析
2.1行业现状
上图为的家装灯饰光源>灯具灯饰大盘走势，可以看到整个行业都是有一定的下滑，但是卖家数还在逐日增加，说明这个行业正在逐步发展扩大。我们平时操作也要根据行业的情况来做店内的调整。
2.2行业top店铺
上图为该行业销量top排行：
1----jym98-----淘宝c店-----江苏
2----台耀旗舰店-----天猫店-----广东
3----正个八经小青年-----淘宝c店-----河北
4----开开灯具旗舰店-----天猫店-----江苏
5----lifangwei9098-----淘宝c店-----广东
6----启烨旗舰店-----天猫店-----上海
7----baoxiaohuangyou-----淘宝c店-----北京
8----a靓家佳-----淘宝c店-----江苏
对比可以发现，目前工程照明灯具这个行业主要集中在淘宝c店，价格范围15-36，产地集中在江苏和广东。说明该行业对于中小卖家还是有行业优势的。
2.3行业产业带分析
如图可以看出，产业带主要集中在北京，广东，江苏等沿海地域，货源方面如果不是自己生产可以考虑从这些地区去着手采购。
2.4行业目标客户群
如图该行业客户群只要集中在江苏广东浙江这些沿海区域，所以直通车投放区域可以依据目标客户群去对应投放，以提升转化率。
2.5行业淡旺季分析
如图该投光灯行业过去1年的淡旺季变化，可以看出旺季主要集中在4-5月份，双11和双12受活动影响有个小的爆发，淡季主要集中在2-4月份，6-10月份，2月份受春节影响，行业跌入低谷，这个属于正常现象。
三，操作手法分析
3.1直通车关键词截图
很多商家都非常头疼质量得分低的问题。大家都知道，低质量得会造成高点击单价以及流量获取困难。大量6分，7分，8分的存在于计划当中，扣费非常贵，展现和流量都难以获取，质量得分也相应的无法提升。
关键词的质量得分是可以通过培养得到提升，并达到一个比较理想的状态。与质量得分相关因素是创意质量、相关性、买家体验。
创意质量的影响的因素是点击率，那么如何提升点率，那就是创意标题，创意图以及价格。创意标题中要添加关键词去测，可以辅助提升关键词的创意质量分，同时带动这个关键词的点击率，创意图也要简洁直观，对比强烈，现在都是快节奏的生活，如果在短时间内创意图没有及时吸引买家，同样也会影响点击率的提升，进而影响质量分。
相关性的相关因素是关键词与产品主标题、产品属性以及内容的相关性有关，因此等测词过程中好的转化词可以挑选添加到宝贝标题中，同样可以提升关键词的质量分，如果产品属性类目选的不正确你需要及时调整，也是提升关键词质量分的优化措施。
这样可以尽可能的降低ppc。该行业点击单价很高，想要为客户节省花费，就必须先提升关键词质量分，提升后台点击率。另外定向和站外投放建议关闭，降低不必要的花费，提升点击率。
如图，把关键词的质量分养到9分左右。这样可以尽可能的降低ppc。该行业点击单价很高，想要为客户节省花费，就必须先提升关键词质量分，提升后台点击率。另外定向和站外投放建议关闭，降低不必要的花费，提升点击率。
3.2直通车投放时间截图
店铺的时间投放设置主要结合生意参谋流量统计情况，高峰时间段折扣设置高一点。根据店铺客服上班时间来做相应的投放，也避免询单多跳失也多的情况，把钱省下来用在高峰时间段投放，提升整体转化率。
3.3直通车人群优化
该行业的人群主要集中在大客户群体，做好该行业的人群优化尤其是高消费金额的访客，资深淘宝/天猫的访客，这几类人群非常适合该行业的人群溢价，提升溢价，提升点击率和转化率。
3.4自然搜索优化
该行业权重受标题属性等的影响很大，店铺产品的优化能做的还是有很多的，除了宝贝标题，还有就是主图，suk以及宝贝上下架。店铺接手之后就一直在做上下架时间优化工作还有宝贝标题以及sku的优化。上下架主要结合该行业的流量时间段以及店铺的综合访客流量时间进行调整设置。可以利用后台的软件来做自动的上下架优化，一般优化第一周店铺流量的波动会比较大，这时候不要着急，一周之后流量会慢慢爆发起来。
3.5店铺装修优化
该行业很多掌柜知道店铺装修对于店铺转化率的影响，但是装修方面都是没有目标的去优化，因为并没有去观察数据分析哪里的流量最大，所以后期装修出来的效果也不理想。
建议选取生意参谋最近一个月的数据，可以直观看到店铺的流量来源，哪一部分的流量比较高占比大，哪一部分流量流失多，针对性地做店铺装修。
3.6店铺营销策划优化
3.6.1 优惠券
优惠券是卖家给买家最直接的优惠方案，目的是激进老客户，引进新客户，提升收藏以及加购数量，同样如果你的优惠券发放的越多，收获的订单也就越多，营业额自然也就水涨船高。
3.6.2 买家秀
该行业的买家秀还是很重要的，因为该行业对产品的效果也是非常注重的，产品质量的反馈以及规格也是有要求的，最直观的途径就是买家秀，如果不相信产品的详情实拍，往往买家会在评价里面买家晒图中寻找，评价中寻找效果的反馈，所以要求掌柜对好评并晒图的买家给予一定的优惠反馈，带动下积极评价。
3.6.3 掌柜推荐
掌柜推荐可以提升二次转化满足改行业不同规格的灯具人群，掌柜推荐可以很直观的给访客进来如果该宝贝的规格还没有达到买家的需求，可以更便捷直观的引导客户到最近促销的产品（更优惠的）或者符合自己规格的产品中，以提升成交。
3.6.4活动促销
要时常关注该行业的活动，有符合的活动要求的，前期就要多参加，提升流量的同时，也能提升相应的营业额，对于低等级店铺前期都是很有帮助的。例如，现在的“5月全民软装节-家具灯具家纺家饰”“双十一”等。
四，总结概括
首先结合该行业的特点以及客户群分布，可以总结出江苏，广东，浙江等沿海以及沿江发展区域为主要客户群体区域，因为该行业的灯具主要就是工厂车间以及场地照明使用，所以建设发展区域的需求很是明显。
流量有付费流量以及自然流量，一个健康的店铺自然流量一定要占多半的比重，这样店铺流量受行业市场波及才不会很厉害，自然流量优化可以从宝贝主图，宝贝标题，以及产品类目属性完善，提升自然流量。还可以参加一些活动，拓宽下流量端口，比如淘金币。
无线端流量也是现在该行业的主要访客来源，无线可以完善用户说，掌柜推荐，以及问大家提升店铺的转化。
最后，该行业现在处于上升发展趋势，谁能在这个大行业中的提升店铺的各项数据，站住脚跟。不是一朝一夕的事情，要脚踏实地，科学合理的根据数据打好店铺基础，之后等到旺季，店铺销量就会彻底爆发起来。
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