精细化选款带动交易额暴涨,上海聚连电子商务有限公司-尊龙凯时官网登录

精细化选款带动交易额暴涨

对于客单价高的标品类型店铺来说，一般侧重单品引流打造爆款，对于非标品有明确季节性限制的宝贝来说，为了延长生命周期，多款推广更能够促进店铺平稳发展，也防止因单个宝贝下滑影响整体趋势，宝贝客单价不高但是相关性高，复购以及搭配购买更能够促进流量提升。

店铺等级：4皇冠  淘宝c店                    价格区间：￥50—69

店铺类目：女士内衣/男士内衣/家居服            日限额：300

a背景篇：

行业背景：

冬季，打底袜比较常见，是每一位女性的必备宝贝，相较于普通的袜子拥有更强的保暖性以及舒适性，并且较好搭配。打底袜整个行业竞争力非常强，有浪莎、恒源祥、南极人等品牌在我们印象中以及大量低价冲量宝贝，给我们中高客单价宝贝造成不小的压力。

1.类目的产品价格结构

（图1）

我们主营宝贝的价格区间50—69元，在淘宝搜索“打底袜”，筛选价格在43—68元占比29%，该价格段在类目占比较小。

（图2）

搜索：打底袜按销量排名，靠前的宝贝价格均低于我们价格段。

2“打底袜”过去一年热度时段

（图3）

关键词：打底袜   （点击指数）

从整体的趋势可以看出9月份到次年的年前是热度最高的阶段。在双11与双12属于竞争力最高的时段，在2、3两个月仍有一定的市场，而在4—9月份之间是低谷，这时便要更换夏季薄款作为主营宝贝了。

店铺基础情况：

（图4）

1. dsr（4.7 4.8 4.7）均领先同行平均水平。

2. 店铺装修方面（导航、尊龙凯时最新首页、文案）倾向于简约风，整体比较温馨。

3. 店铺宝贝较多，共380多件宝贝，整体动销率较好，绝大多数宝贝都有一定基础销量。

4.店铺主营宝贝是女士打底袜，以日系简约风为主，类型较为统一。

产品款式主要分为：条纹踩脚袜、羊绒针织袜、牛绒打底袜

（图5）                （图6）                （图7）

店铺人群方面：

地域分析：

（图8）

过去30天店铺访客以浙江、江苏、广东省居多，基本属于东南沿海地区。转化率上海市最高，并且访客数较多，后期投放可以以上海市为主。

人群分析：

（图9）

女性访客占比80%以上，年龄18-30岁，后期人群精选上面方便有一个参考。

时段分析：

（图10）

访客时段上面在白天以及晚上9点后居多，针对这个时间段可以加大曝光量，在凌晨下单最多的时段要适当把握。

（图11）

通过新老访客量的对比可以发现老访客的占比较高接近15%，且转化率高，所以后期针对老客户可以做些相应的优惠。

b动销篇——以付费流量直通车作为选款判断：

1. 测款

通过对店铺近30天的数据分析，在出售中的宝贝中优先选择自然流量，加购件数、转化率等综合反应较好的款式，从而进行付费流量的测款。

例：

（图12）

访客数较多，转化率不理想

（图13）

（图14）

访客数有一定积累，转化率较高

受气温限制，款式要及时作出调整，之前推广的秋款100d需要做暂停，跟掌柜协商后更换为秋冬厚款提前做准备。

（图15）

原主推

（图16）

更换为

（图17）

宝贝整体质量分基础不是很好，稳定9分花了一个星期左右时间，关键词方面尽量匹配与标题相关性高的词，与宝贝属性靠拢这样会提高相关性。

人群方面应该是变动最大的了，我们类目流量比较大所以前期设置人群溢价建议15—20%左右，防止一个时间段花费过高。同时对于投产掉的较快的词尽快的暂停，后期更换新词的时候再考虑开启。

（图18）

提高手淘尊龙凯时最新首页流量可以开启定向计划，不过考虑到店内自然流量较高，转化率偏低所以可以判断店铺缺乏的是精准流量，所以推广宝贝重点选择转化较高的。

2. 选款

（图19）

查看宝贝近期交易情况，在点击量充足的情况下，点击率高的优先保留（说明宝贝有潜力，只是数据上要多观察调整），其次查看转化率、评价状态，加购率。

第一款   点击率1.38%  转化率1.35% 购物车数47   加购率10.5%

第二款   点击率1.15%  转化率0%    购物车数4    加购率7.5%

第三款   点击率8.74%  转化率6.08%  购物车数33  加购率22.2%

综合来看第三款是店铺较有潜力的产品，所以这时暂停其他两款，主要精力投入到效果好产品优化之中。

（图20）

再如图，宝贝1的加购率（22.2%）虽然高过宝贝2（20.8%），但转化率相差较大，同时累积花费过高，买家可选择余地较大，卖点还不够准确，缺乏下单的欲望。故暂停。

（图片21）

生意参谋近半年数据

细节优化项：

几款宝贝选款确定后，进行针对性优化提高宝贝整体水平，主推宝贝及后续宝贝上架均按这个版式进行。

1.主图优化（好的顺序有助于激发买家购买欲，多角度了解宝贝，提高浏览宝贝主图的直接下单率）

   （图22）              （图23）

首图，是带文案的宝贝图                  第二张放置产品材质里绒保暖效果

     （图24）             （图25）

第三张是产品带包装创意图                 第四张产品近景图

        （图26）         （图27）

第五张产品专用白底图                      第六张类目专用竖图

（图28）

（图29）

                               主图视频（提高真实感）

2.详情

新增材质细节图，以及上身效果图，必要时可以请模特拍图。

比起原来的纯图片展示要更加全面，促进买家想象力。

（1）实拍图，绒的质感要凸显

（图30）

（2）模特上身照

（图31）

原产品解析照（缺乏说服力）

（图32）

增加实拍图（以图为例）

3.产品评价处理

中差评会严重影响转化率，辅推宝贝本身转化率较高有几个中差评是很致命的

，最好是电话沟通下，安抚一下买家。对于一些无法联系上的建议合理的回评一下。同时排在上面的差评建议掌柜联系比较满意的新买家把它顶下去。几条差评均没有回评，会对新买家造成不好的印象。

（图33）

（图34）

4. 微淘上新推荐

微淘对于无线端尊龙凯时官网登录的产品展示、管理客户关系致入店转化具有重要作用。内容上后期要逐步提升，除了上新宝贝提醒之外，可以穿插一些大众感兴趣的内容，提高买家浏览意向。

（图35）

5.查看宝贝的售后情况，针对问题点多的进行重点调整。

（图36）

（图37）

可以看出我店铺的品质退款率大于同行平均水平，虽然笔数很少，但是对于单品的影响较大，可能会造成流量的缺失以及增加淘宝系统的抽查力度。针对品质退货一定要合理的引导买家，放小卡片以及电话沟通，尽量避免品质退货率。

（图38）

尺码拍错/不喜欢/不舒服/效果差成为退款率最高的一大原因。针对这些问题要与客服掌柜做合理的沟通，查漏补缺。

c结果导向篇

1. 整店提升

（图39）

过去30天全店交易额

（图40）

免费流量流量占比

（图41）

推广宝贝过去30天访客排行前四

2. 后续总结

非标品宝贝且款式较多的情况下，掌柜一般是考虑多款推广，提高动销率。所以前期选款方面有一个过程，及时的把握产品方向以及市场反馈去判断哪个款是店铺的优势款，在推广的过程中也要将宝贝图片排版优化到位。同时中差评方面难以处理的要积极委婉的回评一下，对买家提到的问题做充分的解释与补偿，防止被买家投诉，也给新访客留下好的印象。