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做大众产品里的“小众”

淘宝上的连裤袜，放眼望去月销过万甚至过十万的爆款数不胜数，并且大多是天猫店，而我们手上的店铺大多以中小卖家的c店为主，小c店想要在万人空巷的大众产品里脱颖而出卖到爆卖到断货需要怎么做呢？

a. 店铺背景：

店铺等级：5冠             主营类目：服饰

主销宝贝：打底袜类产品     接手时间：9月初

b. 行业市场分析：

1. 风格：连裤袜风格以大众基础款为主；

2. 商家类型：销量前8都是天猫商家；

3. 客单：客单为25-40元的中低客单；

4. 销量基础：月销量在10万以上；

从以上来看，行业销量靠前的全部都被财大气粗的天猫商家垄断，背后有专业的团队支撑。风格以大众款为主，销量评价基础已经非常成熟，我们c店小商家这个时候如果不转变思想迎难而上无异于以卵击石。在这样的大环境下我们店铺想要脱颖而出只能反向而行，做大众中的“小众”

c. 风格定位 

 “打底袜”类目是一个大类目，作为一个小c店，要在这样的大竞争的市场里面脱颖而出，普通的做法肯定是没法做到效果非常好的（相对需要的人力物力要更高，但是不符合小卖家的实际情况）

  所以店铺的定位是 人群量占比13% 的中高客单价人群

  并且是中高客单价人群里面的 更小众的日系产品

  这样“打底袜的行业竞争量” 从13%再次缩减不到打底袜行业的5%，这样做小而美的店铺，人群精准度更高，产品面对的人群也更加精准（带来的就是转化率效果的最大化）；

 掌柜在投放、货源、和操作量方面都能够跟得上店铺整体的进度。 在优化途中，店铺里面去掉跟店铺 日系风格不是很相符的其他风格产品（包括购买量最大的 大众款）；整体流量在前期有一定的波动，但是店铺在去除杂质流量后，整体店铺上升趋势开始有明显的提升；

做大众里的“小众”产品

在这样的大环境下我们店铺却反向而行，做大众中的“小众”--中高端客单价50-60元的日系风格连裤袜；

相比大众款，日系款的风格鲜明，有特定的人群，并且利润相对大众款高出很多，大众款以走量为主，利润大概在20%左右，但是我们日系款利润能达到40%左右

客单上日系款比大众款也差不多高出一倍，想要在淘宝上脱颖而出我们走的绝对不是价格大战，只能凭借独特的风格和质感取胜！

d. 如何做？

1. 装修：

咱们这个类目，特别是跟女装这款，都是以无线流量为主，所以我这边主要也是做无线。

首先宝贝分类：

（1）店铺分类，新品动态放到最先面，最大程度上加大新品的曝光，按季节分类、按款式分类、按颜色分类让买家能够最快速度找到心仪的宝贝，并且宝贝分类做好对店铺的页面访问深度也是非常有帮助

（2）尊龙凯时最新首页装修排版：

整体上是非常鲜明的日系调，排版首先店铺主推款和新品推荐分类，最大程度上增加主推款和新品的曝光流量，然后是公告，关于物流这块的解释说明，对也安抚买家起到良好的作用，并且减少了客服的工作量。

（3）主图：

主图上，跟大众款有非常鲜明的对比，行业大众款是以半身露半腿为主，色系比较偏冷，也比较单调；咱们日系款是全身模特图 产品细节图 日文装饰搭配进一步突出风格，毫无违和感的展示更多的裤袜色系。整体偏暖。

两种风格的图片点击率上的差异是非常大的，下图是两种风格的数据对比：

大众款：点击率1.91%，点击转化率4.33%

日系风格：点击率13.38，点击转化率10.81%

2. 流量

（1）直通车

直通车是我们最常用的推广工具，那么针对有鲜明风格的产品如何去做呢？

关键词：

关键词投放不去抢行业的大词，行业大词竞争力大，并且不够精准。关键词这里以风格为主-日系，这类风格明确的关键词点击率，转化率都是超过行业平均水平的。

精选人群：

精选人群这里分两类，一类是系统固定圈定人群，只需要根据数据反馈去进行增减，这类里面针对咱们这个风格的投产来看资深淘宝天猫访客和浏览未购买的访客投产最好均在6以上；另一人是自定义人群，我这边根据店铺宝贝风格和定位客单价和受众年龄做了人群自定义，主要是购买力客单价和年龄这块，可以明显看出，月消费购买力强的女性访客转化率普遍前高。然后是根据店铺客单价做的中高客单价人群投产近5。

定向流量属于系统根据买家搜索浏览习惯进行智能打标，进行人群精准推送的浏览性流量，定向计划跟关键词计划相比曝光明显偏大，可以用较低的花费（常规定向都要比关键词投放ppc更低，我这边定向计划的ppc只有关键词计划的一般），来带来更多的精准流量，并且定向对店铺手淘尊龙凯时最新首页流量曝光有比较大的帮助。对于有特殊风格的打底袜这类女性浏览性的类目来说，可以得到更多的加购收藏和曝光效果，用来引流是最佳的引流渠道之一

e. 效果

商品效果，下半年店铺新上宝贝以日系风格连裤袜为主，很多都是10月，11月新上的链接，转化成交都是非常理想的起来的速度周期非常短，最主要的原因是风格的定位明确-做大众中的“小众”，店铺装修风格明显-软萌日系风，综合以上玩法，宝贝点击率和转化率都高于大众款，权重提升快。店铺起来周期短。

店铺效果，以双十二为例

平时一般日成交1.7万左右，双十二当天的成交金额为31.12万，相对双十二前单日增长1704.63%。掌柜也非常满意，部分款都卖断货了。

总结：

1. 在常规风格款式已经比较成熟而自己店铺同类产品比较缺乏竞争力的情况下，不要因难而上，选择市场竞争力比较“小众”有明显风格竞争力相对较小的款式来做，做小而美；

2. 装修，一定要有鲜明的风格，突出宝贝的风格定位；

3. 免费流量的获取，付费流量成本高，c店很多卖家经济实力比价有限，所以免费流量这路能获取的尽量都去做，卖家推荐，用户说，关联营销，热区，手淘用户说，手淘淘金币，店铺联盟，微淘等。