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无缘海选，坚守阵地

一年一次的双11来了，掌柜们急于发货备货，我们观察后台的动向，

有的掌柜尽管成交订单量非常高，但受限于客单价低导致亏损，有些店铺平时保持住了一定的销量，但双11当天的流量过低。店铺没报名成功海选嘉年华，可能错失了一次热卖的机会，这时店内活动做的好坏氛围营造的好坏就关系到当天的收益情况。都说：“没有准备就是为失败而准备。”淘宝是一个不见硝烟的战场，在互联网的无限空间里，谁要是提前做好准备，占领先机，谁就是大赢家!这个准备包括：市场分析、定价策略、品牌设计、标题设计、促销方案、活动预热、店铺装修、商品准备、人员配备、销售掌控。

今天主要是从店铺的预热优化更细致为双十一服务。

店铺基础情况：

类目：住宅家具

店铺信誉：3皇冠

店铺层级：第六层级

2017年淘宝针对集市卖家的促销就属嘉年华了，入驻嘉年华的商品可以拥有更大的曝光。今年招商的海选要求更高考核项也更为严格。

（图1）

店铺无法报名双11，因dsr两项均不符合报名要求，店铺综合竞争力不足。

同类店铺对比的优势：

1.店铺主营类目是家具实木床，主推款近期稳定在行业前五。

2.经营时间长达2年，拥有较多的老客户以及粉丝。

3.九月底上架了新品实木床，对于店铺流量的带动较为明显，支付情况良好。

4.店铺处于第六层级，流量在10月份提升较为明显，手淘搜索流量提升较为迅速。

（图2）

过去30天的店铺流量维持较为稳定，其中手淘搜索流量提升最为明显，其次是直通车，再到购物车流量，购物车流量受到直钻结合的帮助，我的淘宝流量提升较为明显，涨幅达到126%，但是转化率方面仍有待提升。

针对双十一我们重点是提前做好准备，从分析数据开始，层层递进，从而达到爆发。

预热期：

1.分析生意参谋过去3个月交易情况：

（图3）

（图4）

过去30天店铺的支付金额呈稳步提升趋势，达到本层级优秀水平。7月份提升较为明显达到237万， 8月份242万，9月份221万，10月份261万。

由于店铺问题，没有上官方活动，只能采取店内营销活动的方式。近期成交额提升较为明显，掌柜于8月份开通了付费流量钻展，前期的付费流量均由直通车引入，付费流量对于产品下半年免费流量的带动作用不用多说，对应的创意设计不断的进行更换，不断的更新卖点信息才能有较高的投资回报率。直通车的转化率与投产并不高，维护比较稳定，一般隔天转化买家数较高。

2.制定预热方案

a直通车

主要是以转化为主，同时兼顾收藏加购，为钻展的展现做铺垫。从而提高整店的搜索权重和付费流量权重。

（图5）

b钻展

新开通了预热智能拉新以及人群精准拉新，整体的点击率提升明显，投产方面有一定下滑，但是近期买家都在等在双11当天成交，从收藏加购数量上面可以看得出来。

（图6）

店铺没有报名海选，产品在双11当天必然流量会有限制，所以我们目标就不止在双11当天，而是在双11前后一个礼拜有一个稳定的加购收藏量。氛围首先应该从店铺基础装修做起，一个是主图其次就是详情页的活动氛围，从提前购到双11狂欢当天再到狂欢继续，始终给人先人一步的感觉，这样宝贝才有购买欲望。店铺的流量较大，对于加购人群以及

钻展创意图更新：

（图7）

（图8）

c主打款主图

宝贝主图（主图在测试完点击之后上传，提高宝贝的营销氛围），宝贝先前的主图点击率较为稳定，但是车图缺乏对应的活动氛围

（图9）                            （图10）

d活动海报

（图11）

针对不同价位的买家设定不同面额的优惠券，设定优惠券比产品直接降价更加符合买家消费模式，大买家群体不是主要关注宝贝之前卖多少钱，重要的是优惠力度有多大，实木床的利润额较低，而且接近双11的一周物流膨胀较大，邮费会有较大的开支，所以面额方面掌柜在保持低价的同时也作出了一定的让步。

终端成交情况：

无线端现在已经称霸90%的淘宝市场，但是在双11当天pc端的成交占比达到了17%，一般pc端的转化率较高，特别是对于家具类目。

（图12）

双11当天我们海报顶部用的是超级店长的“双11约起来”，优惠券保留初始额度，文案宣传内容主要凸显双11当天的氛围。

（图13）

狂欢过后的几天是热度衰减的时候，对于一些漏买的买家我们也要把握好这个余热，给部分买家准备着。

e老客户营销制定

优惠券关怀，对加购人群和活跃老客进行一个拉拢。

（图14）

（图15）

（图16）

从预计人群上面可以看出数量还是非常庞大的。

（图17）

店铺的消费层级已经完全确定0—290元客单价的人群，女性群体占比达到40%以上，所以在产品细节方面要讲究(细节：安装工具，开孔是否到位，是否包上楼等等)。

（图18）

f突出卖点

卖点是四根龙骨，以及加厚的斜靠背，较普通的简易实木床拥有更强的稳固性以及性价比 比起同行的2~3根龙骨有着明显的优势。

（图19）

总结分析：

所有的预热都是为了最后的爆发，最后分享一波数据，体现双十一的成交和预热的效果。

（图20）

在流量上面遇到瓶颈期的时候考虑根据市场需求选择一个新款去带动，与主推款形成关联搭配等。活动没报上肯定不是针对我们这一家而是在dsr不足与竞争力不足等一系列店铺，我们不妨当做一场考验，好好进行整改规划店内活动，对预热、活动大促当天、余热期进行一个合理的安排。同时图片这块更换勤一点，不同区间类型进行不同的测试。整体细致的更换下来也需要我们静下心来，做一个记录，以免耽误了绝佳时期。