小五到小七的双11逆袭之谜！,上海聚连电子商务有限公司-尊龙凯时官网登录

回顾双11，今年“僵尸”来的更猛烈，“花园”里的“植物”都已准备好，迎接“剁子手“的到来！

以下以一个天猫店铺为例，来呈现下从第五层级（小五）店铺到第七层级（小七）的跨越！！！

一、店铺情况简介：

1.?店铺类型：天猫，自主品牌直销

2.?店铺层级：第五层级

3.?店铺主营：茶

4.?人员配置：配置齐全（运营、推广专员、美工、客服、软文编辑、发货等）

5.?dsr：4.9 4.8 4.8

二、市场行情：

茶有很多品种，店铺因为有茶场支持，所以只做普洱，并且普洱是云南的特色。普洱茶分生茶和熟茶，生茶性寒更适合男性人群，熟茶性温更适合女性人群。根据前期的测试，店铺人群主要是以男性为主，并且生茶更符合这部分人群的喜好度要求。以上是根据品类进行人群定位。

三、运营策略：

店铺是双11正式活动商家，参加了预售和现货，并且参加双11当天的聚划算拼团。

1.?准备期：（9.12-10.20）——测款、测图、美工等其他准备

（1）往年数据回顾

根据往年双11成交数据来预估今年销售额并且做好推广费用计划以及经验总结

注：如果详细数据见生意参谋——数据作战室

如果没有订购，千牛尊龙凯时最新首页有提示：

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（2）目标确定：

①店铺策略：店铺主要是做拉新，在维护好店铺固有人群之外增加访客。以官方活动 店内活动来引爆全场，提升销售额和店铺层级，甚至是市场份额。

②活动计划：分为官方活动（双11预售、双11现货、聚划算）和店内活动（秒杀、店铺满减和优惠券、买送、买单王等活动）

③品类和款式确认

根据店铺固有人群和之前的产品反馈，主要是以男性人群为主，具有一定生活品质的人群为我们的目标人群。所以产品要以口味、优惠和高档来进行“包装”宣传。

④目标拆分

根据双11官方划分的时期进一步细分，明确每个品类每产品的目标制定

⑤预案准备

店铺要进行紧急预案准备，如下图：

（3）宝贝优化和美工配合

①人员分工

店铺配有运营、推广专员、活动专员、美工、软文编辑、客服、发货等。人人在每个阶段有进行明确的分工，在什么阶段每人做什么。

②目标执行

在明确分工之后，要根据目标来执行自己的份内工作，如果有好的建议可以开会协商。将大目标拆分成小目标，再按照阶段去完成，更能达到最后的预估。

③视觉支持

前期更多的是需要美工的支持，在预售承接页、店招、微淘、直播尊龙凯时最新首页界面、尊龙凯时最新首页、详情页、主图副图、钻展图等都是需要美工的支持。（本店美工做图效率很快）

④工具设置

店铺自己也有设置活动，有的软件是用的第三方的，所以在确保折扣是用官方自带的单品宝（天猫自带、c店自己订购）之外，还要确保使用了第三方软件的话，该软件是否在双11失效等，具体的可以看软件公告或者询问软件客服。

⑤客服准备

客服是直接接触客户的，所以这块要严格把控：

[1]客服话术提前准备好标准回复，节省效率

[2]催付快递增加趣味话术，吸引顾客注意力：

[3]智能机器人设定/客户服务平台，节省分流招待客户时间，能更便捷的回答客户一些问题，其他的可以找人工

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[1]智能机器人设定设置方法：

1）登陆pc端千牛打开和买家的聊天对话框，点击右侧的“ ”，勾选机器人插件，启动全自动机器人

2）进入配置回复后台，对可自动回复的问题回复进行编辑修改

3）当机器人收到买家咨询时，对于可自动回复的问题，全自动机器人完全实现自动回复；对于不能

自动回复的问题，全自动机器人会转交给其他子账号人工客服受理

[2]客户服务平台

目前已上线支持自动催付、自动核址、自动退货提醒、自动验收提醒四个场景。

使用步骤：pc千牛“客户服务”即可进入插件设置

2.?蓄水期：（10.21-10.31）——拉新

（1）流量支持——承上启下（宣传店铺预售和店铺现货活动力度）

店铺图片宣传——主图、副图、微淘

直通车——在维护好转化率的情况下提流量，拓宽人群覆盖面

钻展——在维护好转化率的情况下提流量，拓宽人群覆盖面，优化创意

品销宝——以店铺品牌形象来吸引老客户或者是知道品牌的认知度高的人群（品销宝和之前的麻吉宝一样，每次执行中只能执行一个计划，主要是靠图片吸引客户）

①多开计划，针对店铺产品以及不同的目的来开设计划。例如：

老客户计划、拉新计划、店铺忠实客户、潜在客户计划，这部分今年双11钻展后台有开放钻展新功能，我们后面也都可以用起来。其次可以以产品功能分类，比如生茶计划和熟茶计划，针对男性人群和女性人群不同的喜好度进行投放

②图片吸引力

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（2）内容营销

直播——做好店铺产品宣传，告之产品特点和优势，强化公司实力

微淘——直播宣传、预售和店铺优惠宣传

（3）美工配合

主要是视觉上的配合，重点宣传预售商品和双11当天的活动力度，来吸引客户，以免客户跳失。主要是以直通车推广图、产品主图、pc和无线尊龙凯时最新首页、无线端活动页面、钻展图、品销宝图、聚划算宣传图。分别准备好，聚划算和预售以及现货时间段的各个宣传入口需要的图片。

如上图所示，本阶段的目的就是为了拉新和加购，可以看到店铺整体访客数和加购、收藏件数上升趋势非常明显。

3.?预热期：（11.1-11.9）——大力引流，收藏加购

（1）本阶段的目标如图：

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先来说下赛马机制——赛马时间为11.1到11.11

1）11.1会按照前30天的成交额来排序

2）11.2-11.10号18点，按天赛马，以前一天加购金额和领券金额排序。

3）11.10日18-24点，按小时赛马，累积加购金额和领券金额。

4）11日当天0-1点，预热期累计加购金额和领券金额。

5）11日1点到结束，小时赛马，上一个小时的成交金额排序。因此，加购金额、优惠券发放量、当天成交金额这三大核心数据是双11当天要重点把控的。

（2）拉新，拉新，拉新

重点直钻结合拉新，淘客都加大力度。淘客重点做利润款，提前联系好淘客进行推广。直通车上注意搜索人群上要把双11的节日礼包人群打开，重点投放。计划限额和分时都调大,，并且不断加关键词，最好是加到200个，但是因为本类目关键词不多，所以能加的都加上去了。分时我平时跟预热期一致，但是，预热期把关键词和搜索人群加大力度也相当于加大力度了，因为考虑到ppc的问题有上涨太猛。双11关键词竞争越大，ppc被哄抬更明显。

另外，考虑到双11客户的搜索习惯，有加入双11相关的词，例如：

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有的因为类目符合度问题，所以关键词分数不高，但是流量还可以。双11节日人群上基本是100%起步来溢价。

（3）老客户唤醒

短信要发到位，并且软文编辑吸引眼球

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（4）活动宣传，刺激加购

图片博眼球，戳中目标人群优惠、高档、口碑的购买心理

4.?爆发期：（11.10-11.11）——加大引流，老客召回！加大引流，老客召回！加大引流，老客召回！重要的事情说三遍！！！

（1）倒计时冲刺

①短信通知

②旺旺自动回复、通知

③店铺公告、微淘等

④直钻部分时间段加大力度

（2）0点到3点引爆全场：

①活动宣传是否到位检查

②付费流量

直通车：0点到3点大力投放，取消精准匹配，加大人群溢价，分时拉高

钻展：坚持投放，单品的可以分时间段加大力度

淘客：提前招募好淘客，并且告知0点到3点店铺优惠活动

微淘直播、达人直播等：提前一天晚上预告0点到3点的店铺活动

（3）客服催单

店铺所有的子旺旺都要亮起来，所以可以成立一个催单小队。

下单未付款订单查看：

1、店铺后台或者千牛

2、生意参谋实时数据——催付宝

3、客户运营平台

（4）流量大力支持

直通车：11.10重点是冲流量的时候，限额不限，直接拉人气和访客

钻展：11.10重点是冲流量的时候，限额不限，直接拉人气和访客

品销宝：做好词包和限额以及创意对客户的吸引力

店铺直播：主要是以直播间配合店铺活动以及红包等来吸引顾客眼球（主要直播时间在11.10之前）

微淘：活动力度宣传置顶、直播宣传

聚划算：官方预热

（5）高效订单处理

5.?余热期：（11.12-11.20）——把握余热，铺垫后续

活动力度：

双12策划：

四、运营结果：

1.?店铺销售额

9月销售额100万

10月销售额77万

双11销售额500万

可以看到店铺从9月销售额100万到10月销售额70万再到双11，是飞速的增长。

2.?店铺层级

店铺层级也连跳2个层级，目前处于第七层级，后面也在做好稳定和维护

3.?单品销量

11.10截取数据

11.12截取数据

营销带动双11销售额，也带动单品的销量增加了485%。再次验证了一句话，只要营销好，销售业绩好！

五、注意事项：

售后：

双11后主要是售后问题要做好，并且做好客户回访，以把客户消化成为老客户，可以以微信群来进行维护。

六、结论：

只要营销做的好，销量蹭蹭涨。祝愿各位掌柜双12大卖！！