应季商品的直通车推广
发布于 2017-09-04
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应季商品的直通车推广
季节性商品是指在生产、收购和销售上有显著季节性特点的商品。如农副产品、夏凉商品、冬令商品等。这类商品有季节生产、季节收购、常年销售；有常年生产、常年收购、季节销售；有季节生产、季节收购、季节销售。
季节性商品有以下几种类型：
①单峰型。
这种季节性产品在一个销售周期内只有一次达到销售高峰。它又可以分为三种：第一种是产品在销售高峰期时，价格上涨，在销售低谷期时，价格下降，如服装；第二种是产品在销售高峰期时，价格下降，在销售低谷期时，价格上涨，如蔬菜、瓜果；第三种是产品在销售高峰期和销售低谷期时，价格无变化，如雪糕、冷饮。
②双峰型。
这种季节性产品在一个销售周期内有两次达到销售高峰。如空调、冰箱，在冬季和夏季是销售高峰，春季和秋季是销售低谷。在销售季节性商品过程中，扩大旺季强势，消除淡季影响的最好办法，就是准确规划与把握淡、旺季营销的尺度。平衡好产品在销售淡季和旺季的关系，尤其要确定订货量、销售量与定价的关系，才能去粗取精，降低决策风险，最大化盈利。当然也可以采用特殊的营销策略，如反季销售，来缓解淡季的影响。
相信大家在推广过程中一定会遇到不少宝贝旺季即将来临或者正值旺季，刚刚接手一个店铺，首先第一点就是需要选择推广的宝贝，一般可以向卖家要一个生意参谋的子账号，然后在
图1
商品中点进去选择商品效果，查看最近三十天数据，可以勾选
图2
来查看转化率比较高和同时具有一定自然流量基础的产品作为主推商品。
然后可以去直通车的工具------流量解析中可以搜索与这个宝贝比较契合的同时展现比较大的关键词，查看这个宝贝过去一年中的数据，大概可以通过展现量来查看市场的需求，并且根据宝贝过去一年的高峰期时间来确定自己的推广计划。
下面我就以遮阳网为例谈一谈应季商品在旺季或者旺季到来之前需要进行的操作。
该店铺是在我刚刚接手的时候只是一家一颗心的淘宝c店，主营类目是园艺用品，是一家在夏季只卖遮阳网的店铺，在和掌柜沟通之后掌柜说他可以从厂里面直接拿到货源，如果进货量比较大的情况下，进货价格还可以压的更低，目前市场均价利润在30%左右，掌柜喜欢卖一些应季的商品，之前也有成功做出店铺的经验，但是对店铺的一些推广方式不是很了解，所以把直通车交给我们打理。
店铺目前评分：
图3
当时在接手店铺的时候店铺的评分还是一颗心，卖的宝贝也没有什么基础的销量，评价也只有比较散乱的十来个评价，当时截取的店铺过去一个月的销量。
图4
这是我接手店铺时候的月销量，掌柜刚刚开通的一个店铺，只是稍微打了一些基础就交给我了。
关于宝贝的详情页以及主图的制作，掌柜都是参考的行业的模板进行的制作。
一开始主图都是这样的:
图5
在我的强烈要求之下掌柜增加了宝贝的细节图，在后面的直通车测试中，宝贝的细节图的表现也是优于这种文字比较多的图的。
图6
遮阳网是应季商品，而遮阳网过去一年的展现量是这样的：
图7
过去一年点击情况是这样的：
图8
过去一年点击转化率情况是这样：
图9
显而易见的是遮阳网的旺季在每年的四月到八月末，这一段的时间的展现点击以及转化都处于比较好的情况，目前正是该产品的旺季。
开车思路：
在和顾客商量开车的细节的时候，顾客也是比较相信直通车的，所以给了我最高500的日限额，让我一开始的时候先100一天，然后看情况增加，然后屏蔽卖遮阳网比较多的宿迁地区。我这边建议客户刚刚开始打基础的时候，把价格压的比较低，大概比市场价格低15-20%的样子，这样会比较有优势，然后客户也参考了我的建议这么先烧直通车。
直通车操作的选词方面我主要参考了直通车的推荐词，刚开始钱不多的时候增加的都是转化率比较高的，展现不是很大的带属性长尾词，需要先提高关键词的质量分，有助于提升计划整体的权重。
图10
然后这些词的表现都是很不错的，转化率比较高，但是由于是精准长尾词，所以整体的展现不是高，掌柜这边希望我把排名顶的比较靠前，在烧了两三天之后我就增加了遮阳网这样类目的的大词，并且提高了整体的日限额到了500，这是直通车开车一周的数据：
图11
可以看到在价格有大优势之后，开车一周的转化以及收藏加购都是比较高的，也在此说明了这款宝贝现在的潜力。
大概这么贴着利润烧了两个礼拜，掌柜提高了产品的价格，虽然整体的转化有所降低，但是每天的利润提升了不少。
在此我建议掌柜开通了淘宝客，然后佣金佣金设置1.5%，也可以增加一批额外的付费流量：
图12
关于店铺的dsr：很多店铺在销量上来以后店铺的dsr会下降，这位掌柜就比较看重店铺的评价管理，会仔细看自己店铺的每一个评价，如果客户有差评的话也会专门打电话专门软磨硬泡的去希望客户去改差评，因此店铺的整体的动态分都是保持的比较好的而且会通过回复把好的评价顶的比较靠前去吧不好的评价顶到后面。
如果希望宝贝的转化有所提升的话，一定要做好宝贝的评价管理，可以通过晒单返现或者送优惠券的形式去鼓励客户做出评价，毕竟现在买东西很多人比较注重买家体验的会看看评论里面关于宝贝的质量以及卖家的服务之类的综合考虑以后再下单。
总结：应季商品的推广前期可以降低一下价格让出一些利润推广，取得一些优势，然后通过直通车进行推广，前期可以先增加一些精准长尾词提高整体计划的质量分以及权重，中期的时候可以增加一些展现量比较大的词去出价。在此同时可以通过淘宝客配合推广，增加店铺的访客数以及基础销量。另外就是一定要做好宝贝的评价管理，控制店铺的dsr评分，有助于提高宝贝的整体转化率。多点发力才会提高整个店铺。
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