小店家居带你飞
发布于 2017-07-19
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一：家居类目背景分析
由于现代社会不断的发展，家具行业类型的多样化和造型风格的多元化，使用场所和使用功能也增加了不少，所以家具市场普遍出价都比其他行业出价要高、竞争强烈、需求比较大。家具从多种角度分类，如座卧类家具、桌台类、橱柜类、住宅建筑类、公共建筑类等等，以便对现代家具系统形成一个完整的概念。
二：行业&店铺分析
1、行业分析
图一
图二
从展现指数可以看到，从下半年开始，基本上家具展现指数开始飙升，一月份之后家居处于淡季期，家居这类产品的话全年销售都还可以，竞争压力也是蛮强。
图三
从生意经中的行业可以看到，成交属性大部分都是床类，沙发类和柜类的占比比较重，因为这些类型的产品是必须品，有了房子那这些的市场就会越大，所以占比比较重，销量比较好同时竞争压力也是挺大的，各个因素都要考虑。
图四
从家具的出售价格方面来看，一般的家具产品价格在1820至3930之间，这段位的价格是用户喜欢的价位，基本上产品的话在一千八左右是成交量比较多的，这块定价的话可以根据货源成本和价格区间来制定。
图五
图六
从家具投放地区和访客的差异性来看，买家一般来之主要地区是广东、浙江、河南、山东、江苏等地比较多，访客男女比重差不多，主要新客户占比比老客户重。人群定位可以从这些方面去投放。
2、促销方式
促销方法的话一般由打折减价、赠品、套餐搭配、优惠券等手段组成，因为客单价比较高，所以优惠劵的门槛的话可以设置在一千朝上，这样的话买家要使用优惠劵就需要购买相应阶段的产品，客单价也可以提升起来。
图七
推广方式的话主要的就是直通车、钻展和淘宝客，掌柜这边很少做线下，所以销售渠道一般都是线上销售。
下面就是我操作直通车的案例方针：
三、店铺情况和解析:
1、店铺问题：
1.1动态评价不够高，权重刚开始不够高
1.2.店铺的回头访客流量不足，一般都是新访问客
1.3.刚开始流量太过集中，基本上只有直通车和自然流量
1.4.三颗心店铺，产品没有销量
2、?问题改进措施：
2.1搭配套餐优化，进行更合理的搭配，吸引买家下单。
2.2进行宝贝优化，标题上下架，产品属性详情等调整。
2.3开通直通车、淘宝客和钻展的推广方式，增加流量的进店来源。
3、交易概况
刚开始店铺开始做的时候在2016.11.10接手操作，是个停止很久的店铺可以说是个新店铺，刚开始做的时候只开通了直通车推广，后期通过一系列的优化以及产品调整和含产品利润空间调整，三个月的时间开始提升，第二次合作的时候就做了淘宝客和砖展一起推广，后面销量更是获得了翻倍的增长。这个是通过各种优化过去最近的成交数据：
a交易情况：
图八
b．店铺流量：
图九
近几个月的访客每个月平均在五十万左右的流量，近一个月四十万左右，最近一个礼拜的话每天在八万左右的访客。停留时间平均每个访客三十多秒，每个人访问两到三个页面，跳失率百分之五十三左右，进店时间基本上在下午和晚上的比较多，其他时间的话稍低一些。
c．买家区域分布：
图十
访客来源地区的话基本上分布在广东、浙江、河南、山东、江苏这些地区。因为属于低频产品，买家购买过一次之后基本上很少会买第二次，所以买家意向这块得抓牢。
d、直通车数据
图十一
最近一个月的直通车数据，投产在4.06，成交金额十六万左右，后期的话重点针对店铺的自然访客方面进行优化，调整店铺的促销信息，还有详情页描述，吸引买家下单、降低平均点击花费。
下面就是我对一个店铺直通车操作的过程。
四、?店铺操作:
1.?店铺选款
图十二
主推产品的选择刚开始看看客户有没有自己选择的产品，如没有从生意参谋里面选择流量和成交相对比较靠前的三款产品来进行推广测试工作，一周之类看哪款宝贝点击转化率比较好就选择哪款宝贝作为主推款。
2、直通车的设置
a、新建推广计划：根据店主的意思建立相应的计划
b、设置日限额：与店主第一次沟通说过的日限额为准，投放方式有两种：标准推广和 智能化均匀投放（根据店铺基础不同选择不同投放推广）
c、设置投放平台：直通车一般只推站内投放，站外就可以关掉掉，选对精准人群投放。
d．设置投放时间：从生意参谋访客成交时间阶段的数据设置投放时间折扣如图
图十三
e、设置投放地域：根据最近30天店铺数据访客数在某个地区占比比较重的做一投放。如图：
图十四
f、精选人群投放：根据人群消费层级、新老访客和性别来设置优质人群、节日人群、同类店铺人群、?天气人群、人口属性人群加以投放。如图：
图十五
3、操作思路：
前期：侧款，一周时间来做产品推广测试，选出主推款然后做一些引流和养词。刚开始选词的时候选择与宝贝相关性大的长尾关键词、精准词，大概八十个词。也可以从淘宝拉下框、我想要找、top和官方提供的词里选择转化率高，相关性高，展现还可以的词。出价，前期价格先不要调的太高，先把分时折扣调高点，一般就是参考行业模板，有利于后期加词去词和关键词的加价从而会引入大量流量来。
中期：提高转化率，前期留下转化好的词咱们进一步的优化，主要就是做点击转化率，可以卡一下关键词在直通车的展位，还有就是可以降低点击率低的关键词的出价，或者直接删除点击率低的关键词。
后期：提高投产降低ppc，看每个关键词的投入产出，投产产出比较高就往前排，投入低的词就降低出价。关键词也不不定时的更新去除，这样很快就会进入稳定期，带来稳定收益。以上是直通车的基本操作思路，可能还有很多要注意的细节或者存在诸多其他变数需要考虑。思路理清后其他的也就不难了。
五、?总结
1、操作直通车先要大概了解店铺的基础然后要有清晰的思路计划
2、?每天直通车的出价都需要去分析调整优化。
3、?对于高花费无转化的关键词进行删除，降低平均点击花费，提高投入产出比。
4、?精准人群投放，前期一定要多设一些人群去测试，人群溢价不用每天去调，
5 、做好直通车，其实就是一个了解直通车每个环节，应用好每个环节的过程。要想把车开好，时时刻刻盯着数据?计划关键词做调整。
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