营业额翻倍 so easy！
发布于 2017-07-19
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一：餐桌类目背景分析
餐桌，专供吃饭用的桌子。按材质可分为实木餐桌、钢木餐桌、大理石餐桌、大理石餐台、大理石茶几、玉石餐桌、玉石餐台、玉石茶几、云石餐桌等。餐桌形状大致分为长方形餐桌和圆形餐桌还有新型电动餐桌，电动餐桌是近几年酒店家具行业的一个新型产品，与自动餐桌同义，具有手自一体功能。极大的方便了客人夹取菜肴，多用于高档酒店包间，采用实木，密度板，多层等板材制造而成。转盘多为钢化玻璃或者实木面制造。
二：行业&店铺数据分析
①行业数据分析
从上图展现指数可以看到1月-5月的数据相比较上半年是淡季，其中1月2月是处于春节期间，整个4月-5月是属于整体的家具行业淡季。然后六月开始数据慢慢回升。
从生意经中可以看到，成交属性中木质餐桌占比是最多，大理石及玻璃餐桌相比下成交量就比较少，大理石餐桌单价偏高，玻璃餐桌跟大理石餐桌一样放在家里感觉有些冰冷，易碎，餐厅更是用的少之又少。现在普遍装修风格都是偏向于木质，木质餐桌更能迎合现代家居风格。
一般餐桌的价格在30至20000之间，因材质规格等原因所以可以明显看出餐桌区间价格差距比较大，以上图拉取的这个区间来查看价格分布，基本上产品的价位在1000至1500是成交量最多的，这块定价可以根据货源成本材
质规格及价格区间来制定。
买家地域的这块主要是广东河北江苏等地比较多，这几个地域的买家都还算是比较优质，其次因为我们这个是家具行业，远地区的一般卖家都不设置包邮，会导致成本过高，那设置人群定位及地域可参考这部分数据。
②行业巨头
行业top的话基本上都是广佳家居旗舰店，还有第二名气较响的林氏木业家居旗舰店，基本上都是天猫旗舰店居多，c店的话竞争力目前看来不是特别大。
③人群定位
搜索钢化玻璃餐桌时，数据显示有多半左右的买家喜欢的价位在410-1200之间的价位，刚好跟上面生意经的的数据不谋而合，所以我们产品的价位就定位在这个区间，既符合市场，又能够让消费者接受。
④促销方式
促销手段的话一般由打折减价、餐椅组合、赠品、套餐搭配、优惠券等手段组成，因为比较高，购买餐桌的买家一般都喜欢椅子和桌子颜色是配套的，所以最好是餐桌的价格承担一些椅子的成本，把椅子价格降低，这样可以提高整体客单价。
推广方式的话主要的就是直通车、钻展和淘宝客，掌柜这边不做线下，所以销售渠道一般都是线上销售。
三：店铺流量情况分析
①流量概况
3月份的访客每个月平均在3-4万左右的流量，最近一个礼拜的话每天一千到八百的访客。停留时间平均每个访客35秒左右，每个人访问两到三个页面，跳失率百分之六十左右，访客高峰时间基本上在晚上8点以后的比较多，白天其他时间也不算太低，所以晚上是重点投放时间段。
访客来源地区的话基本上前三是分布在江苏广东河南这些地区。跟市场行情数据也相差不太多，因为属于低频购买产品，买家购买过一次之后基本上很少会买第二次，所以买家意向这块得抓牢，直通车推广可以针对这部分地域另外一个计划做一个精准投放。
②流量来源
店铺付费推广方面除了直通车的话还有做淘宝客，近一个月店内付费流量和自然流量都是处于上升状态。在家具行业数据下滑状态整体投产维持在6左右。
四：店铺分析
①店铺问题
***店铺装修太差，没有在尊龙凯时最新首页和店招部分突出主打款。
***店铺的付费流量和自然流量近期开始出现下滑，主要是淘宝客下滑严重
***近期dsr也全部飘绿尤其在描述这块
②问题改进
***店铺装修一般，没有在尊龙凯时最新首页和店招部分突出主打款。
店铺装修不需要太华丽，但是基本的装修还是要有的，最起码给客户的感觉是有品质有代入感的，除了在尊龙凯时最新首页做上主打款宝贝海报以外，在店招部分也要好好把握机会，把活动和搜藏标识做上去，可以提高客单价和转化。
改进前：
改进后：
***店铺的付费流量和自然流量近期开始出现下滑，尤其是淘宝客下滑严重
淘宝客流量下滑，淘宝客这块需要多报些活动，再检查下佣金比例是否合适，现在很多活动报名之后因为佣金原因没有准时进行推广。适当可开启钻展补下空缺流量。
***近期dsr也全部飘绿尤其在描述这块
dsr描述，建议掌柜如实的去描述产品品质，尺寸准确，主要是颜色材质等。
③交易概况
店铺是三月份接手的，当时的月销售额在10万左右，通过一系列的优化以及产品调整和含产品利润空间调整，四月份开始提升，四月中旬开始数据慢慢上升，截止到现在两个月左右月销售额已经翻倍20万左右了。
五：店铺操作
①店铺选款
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通过生意参谋数据分析，掌柜也只是做一款主推产品，就从流量访客和下单搜藏加购这几个维度分析选出一款宝贝。
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刚开始做的时候掌柜的宝贝价格都是在300以上的价格，我就建议掌柜单独设置了一个低价的sku，以这个低价的sku 去吸引流量。提高点击率。
②操作思路
****关键词
因为刚接手的时候店铺流量已经开始出现下滑，所以直通车关键词的数量以多词为主。除了加一些大词之外，还要加一些点击率高和转化高的二级类目词，来提升质量分和转化。
***时间折扣
前期的时间折扣是按照行业的模板来投放，测试一周看看数据情况，一周数据出来之后再结合生意参谋后台数据和从掌柜这边了解的询单高峰时段来修改时间折扣。
***精准人群
先开启的是精准人群测试，前期是根据生意参谋得人群定位和生意经的价格群体定位，设置的精准投放，最后经过测试留下高投产高转化的人群加大力度投放。
***投放设备
一周测试后 直通车的数据反馈是pc 端流量少 ，点击率低，并且成交笔数也很少但是投产是高的。而无线端的点击率和成交笔数投产都是明显高于pc端，而且从后台数据也是看到无线占比是百分之70 ，但是一周后并没有选择直接不投放pc 端，而是把pc 和无线分两个计划做。这样才能更清楚的对比，而且pc的低点击率对无线影响也不那么大。
③直通车数据
这是近期的直通车数据，在这段时间家具行业不稳定的状态下，我这边是先稳住数据不能下滑，数据稳定后再慢慢去提高投产，但是最近宝贝销量上来，宝贝差评也随之而来，大大的影响了近期的转化，掌柜的dsr 也开始飘绿，这边我也已经跟掌柜沟通过，也都在一起想办法解决。这块优化好之后，转化率还是可以进一步上升的。
六：总结
餐桌不属于高频率购买的产品，所以需要先分析整个市场行情，找准自己产品定位，抓住精准人群进行投放，这样的操作思路才是行之有效的。对直通车这块是继续加大引入流量，然后好好把握住流量提高转化，因当下整体店铺流量也不是太多，所以前期在直通车方面加大引流为主，并开启定向人群和加大一下精准人群这块的投放，把尊龙凯时官网登录的产品展示在需要的买家面前才是成功的推广！
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