利用直通车打造爆款
发布于 2017-06-26
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思考：为什么要做爆款？
首先我们了解下做爆款的意义。
做爆款可以提升销量，提升人气，大部分情况下一个店铺的爆款是可以占据店铺一半以上的流量和销量。
店铺等级：天猫店铺
类目：童装/婴儿装/亲子装>儿童演出服
主营：儿童演出服
店铺情况
该店铺是一个儿童演出服的天猫旗舰店，整体的动态评分比较高，三项动态评分比同行高出30%，其中宝贝没有差评，好评多，性价比比较高。问题是流量不高，综合排名靠后，没有主引流款.
优势和缺点
优点：行业利润比较大，大部分的买家很少有单一购买的，像一些校园活动组织演出服的时候批量购买尤其突出
缺点：市场比较大，同行的竞争激烈，节日前后购买比较多。
店铺接手之前的数据
从上面的数据来看店铺基本上是没有流量的，更不要说是成交和转化的了。
直通车情况
刚接手直通车时候有6-7个计划，花费比较大，过早下线，店铺没有做其他推广，所以直通车下线之后店铺的流量就会更少，关键词出价很高，流量没有得到改善，过早下线，转化也没有得到提升，恶性循环。
调整思路：
选款：我们这边选款是参考了生意参谋的，从生意参谋当中我们知道店铺流量比较高的几款宝贝，参考下宝贝的收藏和加购的人气，另外转化成交也是关注的重点，也可以参考下同行的宝贝我们是不是存在一定的优势，我们是选择了几款作为直通车的测试的，想看看最后的结果到底效果是什么样子的。
2、直通车测试
前期：规划关键词，先把流量带进来，看看直通车的点击效果。
选择转化高的关键词，对于行业竞争比较大的关键词可以出价稍微低一些而不是像掌柜那样设置的全部都是前几名。
a、直通车选词
b、生意参谋选词
c、淘宝网页选词：淘宝下拉框搜索和您是不是想找板块搜索关键词。
中期：选定主推款式，重点培养关键词
提升点击率和关键词质量得分
为什么要提升我们的点击率和关键词的质量得分呢？
首先我们知道点击率在一部分情况下可以体现出我们的宝贝在买家当中的受欢迎程度，点击率越高对我们的关键词的排名和质量得分就越是有帮助，根据直通车的扣费规则（实际出价=下一名出价*下一名质量得分/您的质量得分 0.01）那么ppc也会相对降低，流量会有改善和提升。选择关键词的时候选择一些高分数的关键词去推广，也不一定要刚上来就设置高排名高出价，可以选择一些比较好的词先进行培养，逐渐把质量分带上去。
此外影响点击率的影响因素：销量、评价、价格、图片、促销、标题等。宝贝设置的属性要切合宝贝，标题设置的时候可以参考行业的热词，这个后期直通车关键词的设置上面也是会起到决定性的帮助。
b、点击转化率
点击转化率=成交笔数/点击量*100%
很多人比较重视我们的投入产出比忽略了我们的点击转化率。从点击转化率的公式来看，它其实也是衡量宝贝直通车在固定个流量中所能获得的成交情况。直通车这块可以根据关键词的点击转化率进行调整看看哪个关键词的转化效果比较高一些。
提高点击转化率可以从以下几个方面去考虑
1、流量
）展示:a关键词：没有关键词就没流量
b出价：关键词排名越靠前被展示和点击的机会越高
）点击: a主图：有促销和卖点（吸引程度） b标题：醒目简单易懂不累赘抓住客户需求（清晰明了，买家秒懂）
3）定向推广:定向的流量一般点击花费不高，刚开始开店铺的时候可能效果不是很好可以把定向的开启试试。
4）店铺推广:有的店铺是开启了店铺推广的，有需要的可以尝试下的。
5）其他：淘宝站外推广(微博、百度 、新浪、朋友圈、米折、折800)
2成交:a符合市场需求（有需求才会有市场）
b宝贝详情页 宝贝主图展示（诠释宝贝）
c销量、评价和价格（刺激买家心理）
d关联搭配和活动（营销手段）
f售后保障（为客户提供购物保障）
其他:a店铺装修和人群价格定位：遇到很多掌柜觉得店铺的装修是没有必要的，只要有宝贝就可以了，其实装修是一个很重要的步骤，当你看到一个店铺的时候发现他的店铺到处是马马虎虎的痕迹，肯定不会给客户带来心动的感觉，更不会想着多停留一段时间去浏览页面。b卖家信用:承诺给买家的就要要求我们自己去做到，如果做不到就不要轻易承诺c服务:淘宝在评论店铺的时候把服务这一块是作为我们的评分标准的，首先评分差，淘宝分配的流量少，并且很多可以参加的活动参加不了，另外服务效果差，客户感受不到美好的购物体验，肯定不会二次回购，无形之中我们失去了老客户资源要重新去寻找新客户资源，这样一直恶性循环。
后期：对直通车进行维护，分别优化关键词
经过一段时间的操作之后，直通车权重这块会有一些提升，关键词这块质量得分 点击也会比较稳定一些不会波动太大，也会有一些主引流词和主转化词，同时我们对直通车也有了大致的了解知道宝贝适合加什么的样关键词，这个时候也可以把点击率比较低的，长期没有点击的关键词删除掉，增加一些转化率比较高的关键词进行培养，除了点击转化率高的词还有就是一些roi高的关键词重点关注下的。
roi=直通车成交金额/直通车花费。成交金额是跟我们的成交笔数是有关系的，店铺的客单价和转化率一般变化不会很大，在一定条件下(销售额=访客数*转化率*客单价)访客数是起到一定的作用的，我们到底能够达到什么样的成交，流量也要符合我们的要求。
调整过后的数据情况：
现在我们主推的宝贝从流量来看在店铺当中是占据比较大的，淘宝排名也可以在前十的，并且成交金额大部分也是这一款宝贝的
总结：店铺必须要有自己主打的宝贝，必须要有一个爆款宝贝，这样才能够增加下我们的同行店铺的竞争力，款式的选择是比较重要的。有了款式之后我们要重点去打造宝贝，从上面的分析也可以得知提升转化的因素是有很多的，但是很多因素都是环环相扣的，并不是只做好了一件事其他的就可以忽视掉。
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简介: 八年淘宝实战经验，熟练掌握淘宝运作流程和营销规则，注重分析淘宝消费者购物行为习惯和心理需求，通晓运营推广，搜索排名规则，熟练掌握各大报表数据分析，出具报告结论，持续推广优...
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