90%人不知道的转化提升细节
发布于 2016-03-21
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前言
转化率是一个老生常谈的话题，很多案例和课件都涉及过，影响转化率的因素是非常多的，如果想提升必须从整体上进行优化，然而很多细节优化对于转化率的提升影响比较大，但这些细节很多人平时都会忽略，所以我今天主要和大家分享一些细节对于转化率的影响，为了加强针对性，案例分享主要集中pc端影响转化率的细节，以及应该如何去优化，先暂时不考虑无线端。
理论上来说，你在详情页中看到的每一样东西都有可能会影响你的转化率，那么哪些影响比较大，哪些影响比较小，哪些是我们必须优化的呢？接下来，我们先一个个的看：
1.?首屏：极其重要的第一感觉
俗话说，看人先看脸，我们来看看同样定位、类似款式，同样走性价比路线的2款毛衣，进入详情页后我们来对比一下第一屏给人的感觉：
图一
图二
为什么说第一屏非常重要呢，在pc端打开一个宝贝详情后，第一屏的内容是我们首先看到的，绝大部分人会关注阅读第一屏上相关信息，然后来决定自己是否继续往下看，甚至决定自己是否购买（也有的人会直接往下拉，看宝贝详情、看评价等等）。
图一给人的感觉除了衣服款式，其他信息很少，而图二除了关注到衣服本身外，宝贝标题、颜色属性、商品服务等信息同样引人注目。因此排除衣服款式本身，图二给人的购买欲望是远远高于图一的，因此图二的转换率也会高出很多。
也许不同的类目，大家的关注点是不一样的，但共性的原则就是信息尽可能完善，图片尽可能清晰，数据尽可能漂亮。商品每个sku、颜色属性图片都一一对应清楚，商品质量、卖家服务、尊龙凯时最新的支付方式等罗列完整，建议大家根据自己店铺的实际情况来做！
（1）宝贝首图和轮播主图
有很多人会纠结到底用不用小视频，站在展现方式多样性的角度，建议还是用上最好。毕竟动态小视屏展现方式上比单纯的图片更具有生动性和感染性，能吸引更多目光停留的时间，是间接增加转化率手段的一种。以女装类目为例，女装类目可以放6张主图。会有相当比例的人，打开宝贝详情页后，选择去点击去看一下这六张图！
那这六张图应该放什么？大部分轮播主图可能都会选择不同颜色、不同角度展示。个人建议主图选择可以针对自己店铺宝贝的定位有所区分的，充分把握住消费者心理来安排图片。
比如同样是衬衣，如果你定位低单价20元，那么我们可以预料到消费者非常关注的一定是款式，所以可以放不同角度、不同颜色、不同场景的模特上身图。但是如果单价399/件呢？消费者关注的一定是衬衣的品质和衬衣的细节，所以建议可以把一些能够凸显品质的细节图放在主图里，比如领口、花边、袖口等，并且在放这些细节图的时候，有简单的文案进行说明。
如果是别的品类呢？可以把消费者关注的焦点通过简单的、但是有力的文案表述一下。比如，我们卖狗粮的时候，因为我们通过分析，发现消费者很关注的点有：狗狗爱吃不爱吃、发货速度、赠品的多少。那么我们第一章主图是常规的，从第二张开始，我们有的文案是“狗狗不爱吃，全额退款”、“当天极速发货”、“买一赠十超值大礼包”等等。
（2）宝贝标题和宝贝卖点
一般人在进入到详情页后，几乎没有人会再去关注标题，宝贝标题能够起到的作用已经非常小了，而标题下面的宝贝卖点，还是有人去关注的，只不过他们关注的时间是不一样的，这个宝贝卖点起的作用也不一样。
宝贝卖点应该怎么去优化？大多数淘宝卖家在写宝贝卖点的时候，可能就是简单写一下商品优势和卖点，例如：
其实，这样的宝贝卖点没有多少人会去看，没有任何特色的文字堆积，文字过多，大部分人可能会直接过滤掉！但如果换一种排版方式呢？例如：
效果是不是立刻就不一样了？从你自己的角度来看，是不是下面的做法会比上面的做法让你更愿意观看，如果能把你的宝贝卖点体现出来，转化率的提高还是有帮助的！那么写宝贝卖点的时候要注意什么呢？个人建议是两点：第一，把最好的卖点展示出来，价格、售后、正品等；第二，分条列示，就如上图所示，非常的清晰！
（3）价格、销量和累计评论
这里首先说的是价格，因为从搜索结果页看到的价格就是促销价格，所以对于转化率的影响很大程度上应该就是折扣率了，也就是促销价跟一口价的比值，折扣不是越高越好，太高的话反而有人会觉得比较假，所以会有一个合理的区间，一般建议3-5折区间比较好。
然后就是累计评论的数量和交易成功的数量，累计评论是积累的，需要慢慢累计，而交易成功的这个数字显示的是“件数”，而不是笔数，所以可以我们可以提前设定好“多件满减”，“多件折扣”“多件返现”等等活动增加够买件数。
（4）承诺、收藏、dsr评分、店铺信誉、尊龙凯时最新的支付方式等
店铺信誉和dsr评分会有相当一部分购买人群会看，尤其是信誉，对于一些新手买家来说他们依然会认为高信誉的店铺可信度要高。而dsr评分反而相对关注的人少一些来（虽然从搜索的角度来看，dsr的评分肯定要比店铺信誉的评分权重高），因为不是每个用户都知道dsr评分代表什么。
收藏人气关注的人不多，一般都只自然增长，如果想提升这一块数据设置一下关注、收藏有礼可以获得比较快的增长速度。承诺这一块，关注的比例也比较高（大概50%左右）所以有条件开通的承诺尽量的开通，尊龙凯时最新的支付方式也会有一些影响，比如现在已经有很多人会采取信用卡支付，如果不支持信用卡支付的话，就会影响转化率。
总结
第一屏很重要，并且更多的都是细节。大家对转化率的优化应该是持久的，因为当你转化率提升的时候，你的流量一定是会上涨的，这个是良性循坏！当然，并不是说你做了这些细节就一定能提高转换率，但原理就跟登山一个道理，每一个高度都是一步一步累积的。希望通过今天的分享让大家更多关注到细节优化对于转化率提升的影响，一起在电商的路上，越走越远，嘿嘿！
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